Caso “Igualando a Dell”

GESTIÓN ESTRATÉGICA II

Profesor:         Lionel Valenzuela

Ayudante:       Marjorie Tapia

Fecha:             6  de octubre de 2020

Nombres:       Julieth Galofre - Francisca González - Daniela Gutiérrez – Daniela Juanchuto.                      

CASO I

“Igualando a Dell”

1)    Analice el modelo de negocios de Dell, cuáles son las bases de la ventaja competitiva de esta empresa.

Dell ha creado un "modelo directo" ampliamente publicitado en la industria de las computadoras personales, que se basa en pedidos directamente de los clientes, especialmente de los usuarios corporativos.

Las máquinas de Dell se fabrican por pedido y se entregan directamente al cliente. Estas entregas se realizan rápidamente ya que Dell envía la orden de ensamble a la planta más cercana de la ubicación del cliente. No hay distribuidores ni tiendas, el pago se hace antes de que la empresa pague a los proveedores, ya que hacían el pedido en el momento según lo que se necesitará. Sus inventarios son mínimos repercutiendo en los costos, ofreciendo mejores precios.

En cuanto a información, ha dividido sus ventas en tres tipos: clientes individuales, empresas privadas y empresas públicas. Además, la base de datos del mercado está organizada de acuerdo con las ventas. Además, hay datos listados por país y por producto. Dell brinda a los clientes la capacidad de configurar hardware y software, que integrarán sus computadoras de manera personalizada.

Dell tiene sus propias fábricas en Estados Unidos, China, Malasia, Brasil e Irlanda. No tiene productos en stock, por lo que puede introducir rápidamente nuevos modelos y actualizaciones en su PC. Sus competidores también dependen de sus canales de venta y también confían en ellos para vender todas las PC en su inventario para introducir innovación tecnológica.

La cadena de valor de Dell está completamente integrada, desde el contacto con el cliente hasta la cadena de suministro, para garantizar que los proveedores sean notificados cuando los clientes realizan un pedido, el pedido se desglosa electrónicamente en una computadora de lista que crea los componentes necesarios y estos componentes se compran a través del sistema en tiempo real.

Las agencias gubernamentales representan el 77% de las ventas de Dell. Para segmentos de mercado más pequeños (como hogares y empresas medianas), Dell ha atraído a estos clientes a través de publicidad comercial, negocios, catálogos y marketing directo. Acceso de los clientes a líneas telefónicas más equipadas para profesionales debido a que esta empresa cree que "los clientes de las tiendas minoristas no saben lo que buscan, excepto el precio. Por otro lado, esperamos vender nuestros productos a consumidores bien educados.” Con este modelo, Dell no solo puede producir sus propios PC a precios muy competitivos, sino que también puede proporcionar el 80% de los microprocesadores utilizados en las PC Wintel.

Dentro de las ventajas competitivas que presenta Dell podemos destacar, contacto directo con los clientes finales, rapidez de comunicación y entrega, acelerada rotación de inventarios, estrecha relación con los proveedores, entrega eficiente de servicios poste venta, entre otras.  

2)    Analice e identifique las estrategias internacionales seguida Dell. ¿Qué elementos del diamante de porter han apoyado el desempeño de la empresa a nivel internacional?

Con respecto al trabajo, las máquinas Dell se fabrican bajo pedido y se entregan directamente a los clientes, así logrando una rapidez y sin revendedores necesarios, como Dell envía los pedidos de ensamblaje a la fábrica más cercana a la ubicación del cliente, estas entregas se realizaban lo más pronto posible. No hay distribuidores ni tiendas, y el pago se realiza antes de que la empresa pague al proveedor, ya que realiza el pedido inmediatamente en el sitio según sea necesario. Tienen muy poco inventario, lo que afectará los costos y proporcionará mejores precios, esto internacionalmente ya que las fabricas se encontraban en distintos países para reducir costos, ayudo a la internacionalización de la marca. El no tener productos en stock y tener las fábricas listas para producir nuevos productos, les permite introducir rápidamente nuevos modelos y actualizaciones en su PC. Sus competidores también dependen de sus canales de venta y también confían en ellos para vender todas las PC en su inventario para introducir innovación tecnológica.

En tecnología la empresa Dell tenía una rápida comunicación con sus proveedores y con los clientes, gracias a los sitios de internet, debido a que Dell dividía a sus clientes en dos grandes grupos principalmente, los compradores por relaciones y por operación, donde los primeros son grandes compañías e instituciones de las que se podía esperar que hicieran grandes pedidos, Dell les asignaba un equipo externo e interno de representantes de ventas a cada cuenta por relaciones y además creo diseñó una páginas Premier para estos clientes, en donde el empleado de un cliente podía encontrar número del buscapersonas de su equipo de cuenta Dell o una lista de las configuraciones de la computadora que había sido aprobada por el gerente de compra del cliente. Por otro lado,  los compradores por operaciones incluía a pequeñas y medianas empresas, así como usuarios de computadores del hogar y llegaba a estos a través de la publicidad, publicaciones comerciales y de negocios, catálogos y mercadeo directo, adicionalmente, los que querían conocer un producto podrán contactarse con la empresa a través de una línea gratuita (también servía para servicio al cliente), la cual era distinta a la línea que utilizaban los compradores por relaciones, así cada línea se especificaba en estos dos grandes grupos que tenía Dell.

...