Caso Manila - GN ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

DESARROLLO

1-Diagnóstico:

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Según lo aprendido en el módulo “Habilidades de Liderazgo, Comunicación y Negociación”, para este caso, se entiende que el tipo de negociación que utilizó Manila fue colaborativa, ya que defendió sus intereses pero tuvo en claro que tenía que agradar, satisfacer a las otras partes, de tal manera que llegó a un acuerdo entre todas las partes, a esto se le conoce como el “ganar-ganar”. Se dejó claro que el objetivo era el sacar adelante el proyecto, no los intereses individuales de cada empresa, donde no se percibe a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador, donde se pretende generar un clima de confianza (relaciones personales) y, obtener un acuerdo suficientemente bueno.

¿Quiénes son los oferentes?

Tenemos distintos escenarios:

Oferente para financiar el proyecto de construcción del frigorífico: Empresa A. La cual era el financista de la compra y producción de cítricos para la exportación. La empresa Manila acepta la propuesta de la empresa A y lo formalizan con un contrato.

Oferentes para la Contratación de la Obra: Se presentaron 03 binomios nacional-extranjeros. Se eligió a las empresas B y C principalmente por la gran experiencia en trabajos similares.

Oferente para acompañar el proceso de ejecución del proyecto: Empresa D

Análisis FODA

Fortalezas: 

1. Participación del 90% en el mercado en la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país.

2. Ha logrado obtener un gran prestigio nacional e internacional. 

3. Cuentan con un socio estratégico el cual les proporciona un financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa extranjera).

4. Dispone de un terreno adecuado para la construcción del frigorífico, con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento.

Oportunidades: 

1. Posibilidad de aumentar su liderazgo en el rubro, al poder contar con un frigorífico propio que le permitirá disminuir considerablemente sus costos.

2.- Posibilidad de establecimiento de relaciones futuras con empresa extranjera C, debido a sus ambiciones de consolidarse.

3.- Contrato con empresa extranjera que tiene gran dominio en sector y vasta experiencia en la construcción de frigoríficos.

4. Pocas ofertas atractivas dentro de este mercado (pocos competidores)

 5. Arrendatario interesado en el terreno lo cual permite a Manila cubrir gran parte de sus costos.

  

Debilidades: 

1. Costos elevados por tener que alquilar actualmente un frigorífico, ya que no cuenta con uno propio.

2. No cuentan con liquidez financiera, que les permita financiar con recursos propios la inversión del proyecto, por lo que se ven obligados a buscar un socio.

3. Tiempo. Debido a que tienen un límite para la construcción del nuevo frigorífico no mayor de 10 meses, por el periodo de cosecha

4. Manila no podía enfocarse en el proyecto de la construcción del frigorífico porque no podía estar al tanto de todo lo que ocurría, al no ser un experto en este rubro (Construcción de frigorífico) y a la misma vez estar pendiente de la producción de cítricos. Por esto tuvo que contratar a una empresa D encargada de acompañar este proceso.

5.- Al inicio, antes de la negociación, tenía como debilidad el conflicto de intereses que existía entre las empresas B y C, las cuales trataban de ver sus intereses individuales, y no los del conjunto, como sociedad.

 
Amenazas: 

1. Políticas de crédito establecidas por el país, el cual estableció una norma con pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

2. Falta de tecnología y de recursos financieros por parte de empresas nacionales para realizar trabajos de construcción de frigoríficos.

3.- Impedimento legal para contratar a empresas extranjeras por sí solas para la ejecución de la obra.

2.-Estrategia:

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La principal necesidad que llevó a la empresa Manila a hacer esta negociación fue el hecho de querer disminuir los excesivos costos que estaba pagando (almacenamiento, transporte, arrendamiento, demoras en embarque, entre otros). De lo contrario, no le hubiera importado cerrar la negociación y se hubiera quedado con su manera de trabajar anterior, que era alquilando este servicio. Preocupación de perder el liderazgo que tenía actualmente a futuro, por no ser competitiva a nivel económico.

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