Caso Metalúrgica Vandella

Caso Metalúrgica Vandella

I Antecedentes de la Empresa

Metalúrgica Vandella es una empresa con mas de 60 años en el Mercado, dedicada principalmente a la fabricación de cocinas y hornos industriales, conocidos por sus productos de alta calidad y funcionalidad.  Durante los últimos años y a causa  de las bajas y casi nulas barreras de entrada al mercado, han llegado un sinnúmero de empresas internacionales que han quitado importante participación de mercado a las empresas nacionales, en especial a Metalúrgica Vandella, generando desde 1997 una fuerte tendencia a la baja en las ventas anuales.  Es por ello que el directorio de la empresa ha contratado los servicios de Tecnomarketing Group para confeccionar un plan de Marketing que sea lo suficientemente óptimo para repuntar tanto las ventas como la posición de mercado.

El estudio de Marketing arrojó lo siguiente:

II Las Fortalezas

• Empresa con mas de 60 años en el mercado, marca conocida y valorada en el mercado
• Alto nivel de factibilidad de servicio técnico
• Productos a la medida de las necesidades de cada cliente
• Permanente disponibilidad de productos (Stock)
• Personal de producción con alto nivel de conocimientos

III Debilidades

• Bajas y casi nulas barreras de entrada
• Alto costo de mantención de sucursales propias
• Nula diferenciación comunicacional con competidores
• Red de distribución débil
• Departamento de ventas poco capacitado
• Mercado Meta muy pequeño

IV Amenazas

• Alto poder de negociación de clientes
• Nuevos competidores locales y extranjeros
• Posicionamiento de nuevos competidores en regiones donde la empresa no tiene cobertura
• Poca segmentación de mercado
• No existe control de costos adecuado

V Oportunidades

• Segmentar de mejor forma el mercado destacando líneas de productos y de clientes
• Generar procedimientos de control de costos
• Abrirse al mercado internacional, realizando exportaciones
• Crear alianzas estratégicas con distribuidores
• Crear alianzas con centros de desarrollo tecnológico a fin de acceder a mejores tecnologías que generen reducción de costos
• Complementar líneas de productos a través de productos complementarios.
• Comercializar otras marcas importadas o propias bajo la marca principal “Vandella”

VI Recomendaciones

• Segmentar de forma mas eficiente el mercado
• Controlar los costos
• Fijar objetivos claros, creación de Misión
• Mejorar atributos de marca
• Definir el mix comercial desarrollando líneas específicas
• Complementar el actual mix de productos con productos complementarios
• Generar alianzas con distribuidores, capacitarlos y quesean exclusivos de la marca “Vandella”, como ampliarla actual red de distribución
• Fijar precios competitivos que permitan asegurarlas preferencias en el actual segmento de mercado, para luego irrumpir en un segmento de productos de mayor nivel de precios
• Participación en ferias y eventos promocionales para dar a  conocer los nuevos productos y servicios de la marca.

VII Cuestionamientos

Frente a la pregunta: ¿Qué le parece la estrategia de Marketing propuesta por Tecnomarketing Group para lograr desarrollar el mercado de las cocinas industriales?  Podemos decir que la estrategia considera diversos puntos a mejorar, es una estrategia clara, que define cada uno de los aspectos a mejorar abarcando desde lo interno hasta la consideración de factores externos.  Es un plan ambicioso que implica generar cambios a nivel de cultura de empresa, ya que contempla desde la definición de una misión comercial, pasando por una definición de mix de productos, incorporación de productos complementarios, control de costos, capacitación de personal hasta una generación de nueva redde distribución.

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