Caso Neptuno

SOLUCIÓN CASO NEPTUNO

1. ¿Es ético engañar acerca de una cotización?

"La ética son los estándares de la conducta. Actuar en una forma ética es cumplir con un estándar aceptado de comportamiento moral. Resulta fácil ser ético cuando no existen penurias (la persona está ganando y le va bien en la vida). La prueba se produce cuando las cosas no van tan bien (cuando se presentan presiones). Estas presiones se producen en todos los aspectos de la vida y las ventas no son una excepción"

• Fundamentos de Marketing sus autores W. J. Stanton; M. J. Etzel; B.J. Walker

Para el caso planteado, NO es ético engañar en las negociaciones, ya que el comportamiento de los empleados, y con mucha más razón si son Directivos o Gerentes, puede afectar directa, negativa y perjudicialmente, la imagen de esa empresa en el mercado actual como también en sus compras o ventas futuras.  

Así mismo se debe buscar una relación transparente y basada en la confianza mutua con nuestros proveedores. En mi opinión se debió negociar poniendo claro todas las opciones de compra en el mercado, los intereses y objetivos a cumplir para ambas partes. Como resultado podemos obtener acuerdos que sea justa para ambas partes.

1. ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?

No se debería decidir la compra en base a corazonadas o con pura psicología, como en el caso en cuestión.  Las Compras deben ser resultado de análisis y cumplimiento de ciertos aspectos que nos ayuden a tomar una buena decisión en comprar:

• Reconocimiento de la Necesidad
• Especificación del producto e importancia en el negocio
• Búsqueda de proveedores
• Adquisición y análisis de propuestas
• Evaluación de propueestas, selección de proveedores y analizar sus perfiles.

Decidir una compra por corazonadas es decidir el futuro de la negociación y de la cadena al azar.

1. ¿Qué creen ustedes que pasaran el siguiente año?

(Estoy considerando casi todos los puntos de vista de Gustavo, incrementando algunos puntos)

Comprador - Ramos:

• Si el nivel de servicio y calidad del proveedor fue bueno: Continuar pero negociando un nuevo ajuste de precio
• Si su nivel de servicio y calidad fue malo, dejar de trabajar con ellos y hacer una convocatoria con un precio base inicial (con el ultimo precio acordado el año pasado)

Vendedor - Briceño:

• Si se llega a enterar todo el escenario y como procedió a negociar el Sr. Ramos, basándose en supuestos inexistentes, es probable que concluya las negociaciones con la empresa al sentirse engañado.
• Si su nivel de servicio y calidad fueron buenos, es probable que mantenga el precio para mantener un año más de contrato.

1. ¿Cree usted que es posible que el Sr. Briceño disfrute aún de utilidades?

• Se considera que si va a disfrutar de utilidades, ya que la transcendencia del contrato enfocado en la duración (1 año) y su valor (aprox 280M USD), las sucesivas decisiones tomadas por el Sr. Briceño, para reducir el precio, se entiende que son decisiones analizadas y sabiendo el impacto que tendría una mala negociación de esta envergadura en su empresa.

1. Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado acabo el concurso.

La actitud del Sr. Ramos, que en su posición representa a la Empresa Compradora, no favorece a la competencia, al contrario deteriora y debilita las relaciones con los actuales y posibles proveedores, ya que no hubo igualdad de condiciones entre las partes. Hasta la misma reputación de la empresa estaría en riesgo.

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