CASO NEPTUNO

Análisis del Caso Grupo Neptuno

1. Antecedentes

El señor Ramos, director de compras recientemente contratado.

Reviso los procedimientos de compras y llego a la conclusión que se podrían lograr ahorros considerables mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.

De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones a escala nacional.

Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte, específicamente en la ciudad de Trujillo.

Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compararon las siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior) : US $ 65.00 / millar.

Proveedor C : US $ 83.00 / millar.

Proveedor B : US $ 84.50 / millar.

Proveedor D : US $ 79.50 / millar.

La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología.

Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le parecía el precio, se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente apretada; y también que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotización si deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño acudió en persona y ofreció una cotización de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta. Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de manera que informó al Sr. Briceño : " Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de las presiones competitivas en esta industria, ¿ es posible que vuelvan a cotizar ?.

Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera cotización, ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio. El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras compañías han sostenido un período largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Briceño se asombró y preguntó : "Bien, ¿que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. El señor Ramos respondió: " Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00 " . Diez días después, el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55.90. El señor Ramos reconoció la oferta y en respuesta a la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio es mucho mejor, pero la presión de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”.

El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las unidades durante todo el año. Los ahorros anuales fueron de US $ 45,500.

2. Preguntas:

a) ¿Es

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