Caso neptuno

Caso Grupo Neptuno

1. ¿Es ético engañar acerca de una cotización?

No, no es ético engañar acerca de una cotización, en una negociación siempre se debe buscar la solución favorable para ambas partes, se deben apelar a los números, a las razones, dejando de lado las mentiras o los engaños.  

1. ¿Deben los compradores operar sobre la base de las corazonadas?

No, aunque probablemente se alcance el objetivo, no es sustentable en el tiempo, debido a que no es lo mismo la calidad del resultado con la calidad de la decisión, esta última si bien no te asegura llegar a los objetivos siempre, es el mejor método y te permite incrementar las probabilidades a través de la valoración, el estudio y la planificación. Para este caso se deben buscar bloques o puntos a negociarse, se deben hacer cálculos acerca de la negociación y pensar a largo plazo los resultados de la misma para crear valor hacia ambas partes.

1. ¿Qué creen ustedes que pasará el siguiente año?

Según el caso no se ven incidencias acerca de fallas en la calidad y el nivel de producción de la empresa del Sr. Briceño, por lo que no tendría impedimentos de participar en el concurso del siguiente año.

Sin embargo es probable que haya llegado a su tope de negociación con respecto al  precio por lo que para el siguiente año el Sr. Ramos ya no podría obtener ahorros bajo este sistema de negociación.

Debido a esto las negociaciones o el concurso deberán cambiar de enfoque hacia una negociación integrativa y ver más allá de la comparativa de precios, si es que el Sr. Ramos desea mantener ahorros y condiciones de negociación sustentables en el tiempo.

1. ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades?

Se asume que el Sr. Briceño en algún punto de las re-negociaciones ha debido plantear estrategias para reducir los costos, tales como alianza con proveedores, ajustes en la producción, mejor aprovechamiento de la capacidad instalada, para que al mismo tiempo de reducir el precio pueda reducir la carga variable que le permita obtener un margen de contribución que respalde sus costos fijos para aun así generar margen.

1. ¿Esta actitud para negociar, favorece la competencia? Suponga que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso.

No se puede determinar en el enunciado si los demás participantes no tuvieron las mismas oportunidades de re-negociar, pero si asumimos que no fue así, esta actitud no favorecería la competencia debido a que no se hubiese manejado el concurso bajo las mismas condiciones con los demás proveedores para poder re-negociar sobre los precios iniciales.

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