Caso Práctico Dirección Comercial

Dirección Comercial

Caso Práctico

Dirección Comercial

Tutora: Christina Aguado

Dirección Comercial

Alumno: Josabad Perdomo Ojeda

1.- Los resultados de este ejercicio que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el plan de ventas de la compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores

A modo de resolver el caso práctico, nos vamos enfocar en un plan de ventas, sobre todo en la parte de control y de eficiencia. Para ello, definiremos indicadores de eficacia y eficiencia a modo de poder tener un control y sobre este mismo poder hacer análisis y gestión.

Realizaremos un trabajo con la data que nos da el ejercicio, creando cuadros comparativos.

Y finalmente, crearemos unos puntos específicos de propuestas de mejoras para el plan de ventas.

En primera instancia, y con la finalidad de responder el ejercicio se ha definido que es la eficacia y la eficiencia. Para ello, se han creado KPI´s que interpretamos que pueden ser nuestras mediciones de eficacia y eficiencia:

• Meta Alcanzada
• El margen de venta prevista versus real
• El costo previsto versus real
• La eficiencia de las visitas/pedidos
• El aumento de la cartera de clientes
• Total Ganancias Reales

En estos casos de dirección comercial, y tal cómo hemos visto en el módulo, es importante crear control de costos y creación de KPI´s para poder: controlar, visualizar lo que sucede, analizar la información y tomar decisiones. Dado lo anterior, se explican los KPI´s creados en base a la información del ejercicio.

Meta Alcanzada: Es un porcentaje que viene dado entre la división de la meta real versus la meta prevista. De tal manera que se puede analizar el grado de cumplimiento de la meta, e incluso si hay sobre-cumplimiento (un cumplimiento de más del 100% sobre la meta prevista).

Margen de venta prevista versus real: Es el margen bruto dado como diferencia entre las ganancias de ventas previstas y las reales. Valores negativos apuntan a menores ventas versus lo previsto.

Costo previsto versus real: Es la diferencia entre los gastos comerciales previstos y los reales, dados mayormente por el costo del ítem remuneración o compensación del personal comercial. Índice en negativo significa mayores gastos pagados al comercial por su ejercicio de ventas, por ejemplo: hubo otros gastos no contemplados (viático), mayores comisiones porque se lograron más ventas de las esperadas, etcétera.

La eficiencia de las visitas/pedidos: Es la proporción entre los pedidos y las visitas, mostradas como porcentaje. Valores cercanos al 100% nos indica que por cada visita se generó un pedido, valores más bajos al 100% (por ejemplo 33%) nos indica que por cada tres visitas se genera un pedido por lo que el vendedor no es eficiente en su gestión en terreno.

El aumento de la cartera de clientes: Se muestra como un porcentaje dado por la diferencia entre las altas y bajas de clientes dividido por la carta de clientes actuales. Este indicador es interesante ya que nos habla de cómo se gestiona la cartera de clientes y si se desarrolla mes a mes.

Total de Ganancias reales: Es la diferencia entre Margen de venta prevista versus real y el Costo previsto versus real.

Una vez hemos definido los KPI´s, se adjunta trabajo desarrollada en software para presentar los números de cada provincia y posteriormente a este control, realizar un análisis y gestión sobre el mismo (planes de ventas).

[pic 1]

[pic 2]

[pic 3]

[pic 4]

Dentro del análisis de datos hemos realizado un cuadro comparativo de algunos de sus KPI´s más significativos:

[pic 5]

Ourense: Destacamos que aumentó su cartera de clientes y casi alcanzó su meta (96%). Se observa que pudiera ser necesario siempre aumentar su cartera de clientes para lograr su meta. Esto es en comparación a otras Provincias que no necesitan aumentar su cartera (Pontevedra) para lograr un cumplimiento similar a Ourense.

...