Caso Práctico "La argumentación comercial y el tratamiento de objeciones"

UF0349. Caso Práctico 2 "La argumentación comercial y el tratamiento de objeciones"

¿De qué tipo de objeciones cree que se trata?

Creo que son objeciones auténticas concretamente dudas

ya que se puede percibir que el cliente desconfía de las ventajas que pueda aportar la propuesta de Marina porque está acostumbrado a realizarlo de otra manera. Entiendo que se puede concebir el interés ya que es él mismo quien realiza la llamada para contratar el servicio. En este caso opino que un aspecto muy positivo de esta objeción es que denota un deseo de más información por parte del cliente y por tanto releja su sincero interés por contratar los servicios de la empresa.

 ¿Cómo podría Marina rebatir las objeciones del cliente?

Es una desventaja que normalmente es fácil de rebatir, y puede ser suficiente con hacer una demostración o prueba, sobre todo si es con datos. Marina debería emplear preguntas abiertas para que el cliente transmita y hable más ampliamente de sus necesidades, y así poco a poco entender mejor la causa exacta de su contradicción. Esto ayudará a que Marina pueda rebatir y transmitir seguridad de cara al cierre de la venta. Debe escuchar con interés, reconocer la parte de verdad del cliente, no contradecirle y evitar discutir, ser breve y concisa y reflexionar antes de responder, teniendo un buen argumentaría preparado.

¿Cómo podría Marina seguir manteniendo el interés del posible cliente y tratar de provocar el cierre de la oferta telefónica realizada?

Realizando un cierre invitación al, ofreciendo al cliente decantarse por alguno de los beneficios del producto, basándose en un buen argumentarlo y repasando todas las ventajas y características detalladas en su oferta.

 Elabore un guion estructurado con las argumentaciones que debería tener en cuenta Marina en su contacto con los clientes:

Resaltar la ventaja general del servicio que ofrecen, como puede ser la personalización individualizada para cada empresa en función de sus servicios y del público objetivo, entendiendo claramente la situación de cada cliente. Esto puede partir de tener toda una serie de preguntas preparadas para hacer a cada cliente potencial. O mostrar y detallar la característica principal con conocimiento y seguridad puede resaltar aspectos relacionados con el diseño o las prestaciones que les hagan diferenciarse

Indicar toda una serie de beneficios

En base a las necesidades que el cliente potencial haya expresado, para así generará deseo y suscitará la necesidad de contratarlo por parte del cliente. Por ejemplo, puede eludir el hecho de que quieran renovar imagen, o captar más visitas a través de nuevas acciones

Solucionar todas las objeciones que puedan aparecer.

En este punto es primordial estar preparado y tener toda la información completa de los servicios que ofrecen bien a mano.

Realizar una pregunta de control para conocer el interés que la otra parte tiene y poder decidir qué dirección tomar.

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