Caso Strong Tie Ltd

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A principios de enero de 2009, David Johnstone recibió el borrador de los estados financieros de 2008 de Strong Tie y comenzó a cuestionar el desempeño de la empresa en comparación con años anteriores. ¿Cómo se mantuvieron las ganancias, dada la intensa competencia de precios en la industria? ¿Fueron rentables los intentos de reducir los costos a través de una mayor automatización? ¿Los problemas actuales en el mercado inmobiliario de los EE. UU. iban a seguir reduciendo la demanda de conectores? ¿Cómo reaccionarían los prestamistas ante este mal desempeño? ¿Estaba en peligro la financiación de la empresa?

Después de discutir el asunto con la contadora de la empresa, Audrey Johnstone, se decidió contratar a un consultor externo para que proporcionara un análisis independiente del desempeño reciente de la empresa y sugiriera acciones futuras.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Strong Tie Ltd., ubicada en Winnipeg, Manitoba, diseñó y fabricó los conectores estructurales estandarizados y personalizados que se utilizan para reforzar las juntas de madera en la construcción de plataformas, cercas, casas y otras estructuras.

Strong Tie era una corporación familiar fundada en 1946 por Bill Johnstone para capitalizar la gran demanda de viviendascuando los veteranos de la Segunda Guerra Mundial se casaron y formaron familias.

Bill Johnstone murió en 1975 pero pasó el negocio a su hijo David, quien continuó operando el negocio junto con sus tres hijas, Ellen, Elizabeth y Audrey. David se desempeñó como director ejecutivo, mientras que Ellen Johnstone, P.Eng, fue responsable del diseño y la producción de productos; Elizabeth Johnstone, CSP, marketing, ventas y distribución gestionados; y Audrey Johnstone, CA, administraron las finanzas de la empresa. La familia Johnstone era un pilar de la comunidad empresarial de Winnipeg y realizaba importantes donaciones a organizaciones benéficas y equipos deportivos locales.

Los conectores estandarizados se diseñaron en Winnipeg en base a las aportaciones de arquitectos, dibujantes y constructores. El proceso de producción estaba altamente automatizado con máquinas de corte, estampado y taladrado de metal que completaban la mayoría de las tareas. Se requería la intervención humana para transferir el trabajo en proceso entre las estaciones, alimentar las máquinas y empacar, almacenar y distribuir los productos finales. Esta automatización había permitido que la producción permaneciera en Canadá hasta la fecha a pesar de la feroz competencia de los países con salarios bajos, particularmente China. Se produjeron conectores personalizados según las especificaciones proporcionadas por el cliente.

La producción de estas unidades requería más mano de obra, pero los márgenes seguían siendo significativamente más altos, ya quelos contratistas estaban dispuestos a pagar una prima para satisfacer sus necesidades especiales.

Strong Tie se enorgullecía de sus capacidades de diseño de productos. Los diseñadores en Winnipeg generaron constantemente una serie de nuevos conectores estandarizados que mejoraron los productos existentes  o  abordaron  las  necesidades  de  la  industria recién identificadas. Estos productos se describieron en detalle en términos de dimensión, resistencia (pesos de carga  y calibre de acero) e  instalación en el sitio web de la empresa o en un catálogo en papel ubicado en las tiendas, ambos eran de muy alta calidad. Strong Tie también tenía una reputación entre los profesionales de la construcción por brindar soluciones innovadoras a solicitudes de diseño únicasy por ser capaz de producir productos personalizados de manera oportuna a un precio razonable.

Los productos estandarizados se distribuyeron a través de todas las cadenas nacionales de mejoras para  el  hogar  en  América  del Norte, incluidas Home Depot, Lowe's, Rona, Home Hardware, Eagle y Sears. La mayoría de las cadenas locales que  atienden  a contratistas también ofrecían productos estandarizados y aceptaban solicitudes de conectores personalizados, que luego enviaban a Strong Tie. Se estimó que Strong Tie tenía una participación de mercado del 60 por  ciento, que  había  caído del  70  por  ciento en los últimos años. Se estimó que Universal Connector,  una  empresa  estadounidense  con  sede  en  Ohio, tenía  una  participación  creciente del 30 por ciento; ofrecía una gama similar de productos estandarizados y servicios de diseño personalizados. El resto del mercado fue atendido por cinco productores chinos cuya participación de mercado había crecido considerablemente en los  últimos  cinco  años, aunque aún no ingresaban al segmento de productos personalizados. Universal Connector había cerrado varias de sus instalaciones de fabricación en EE. UU. en los últimos años y las había reemplazado con nuevas instalaciones en China, lo que ejerció una considerable presión a la baja sobre los precios de la industria.

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