Caso De Estudio Sea Goddess Cruises LTD

Caso: Sea Goddess Cruises LTD

I- Hechos Relevantes:

1. Sea Goddess Cruises :

• Barco crucero con un nuevo concepto, tiene todos los atributos de un yate privado, es algo nuevo en la industria.

• Ofrece un servicio de alta calidad y una experiencia de viaje personalizada para un segmento opulento de el mercado.

• Ron Kurtz, presidente, previa experiencia en marketing y ventas en líneas aéreas, hostelería y tour operations, MBA en Harvard.

• Helge Naarstad concibió este proyecto y para obtener capital publicó una oferta de intereses en una sociedad limitada en Noruega, en abril de 1982.

• Eran 800 socios limitados, todos de noruega, habían invertido un total de $20MM como contribución inicial, y $13.6MM fueron utilizados como pago del 20% sobre el coste de construcción de $68MM para dos barcos, el resto del costo sería financiado por el astillero finlandés.

• En 1984, consiguieron $4MM y las proyecciones financieras de la directiva estimaban que el punto de equilibrio sería una tasa de ocupación del 50% durante el primer año.

• A mediados de Feb-84, el presupuesto proyectaba una cobertura media de 81% de capacidad de pasaje pero la actual es de 21% para cruceros en el meditarreno y 28% para el caribe.

• No está claro el apoyo de los agentes de viajes, es dificil definir el universo de agentes e incluso en términos de clientes potenciales.

2. La Industria de las líneas de cruceros:

• Vacaciones en crucero, segmento de más rápido crecimiento, 1983 1.5 MM de norteamericanos realizaron un crucero, increm. 300% desde 1970, alcanzaría 1.7MM en 1984 y proyecciones de 2MM para finales de los 80.

• Hacía 1984, más de 80 compañias, centenares de barcos y 72.000 literas en el negocio a nivel mundial.

• Años 70 media de ocupación de una flota igual al 90%, 1983 80-85%, 1984 proyección 82-85%, pero se estimaba que la capacidad iba a continuar excediendo la demanda hasta 1985.

• Competencia en base a precios, el descuento era una práctica común, se ofrecían a los clientes descuentos por compras anticipadas, por repitición, tarifas aéreas gratuitas o reducidas a los puertos de embarques, estos descuentos estaban afectando la rentabilidad.

• En EEUU, 24 compañías operaban 88 barcos con 52.770 literas (73%).

• Los cruceros eran acuerdos en paquete, y cubría: transporte, alojamiento, actividades diurnas, deportes, todas las comidas y entretenimiento.

• Cruceros más baratos basado en ocupación doble ascendían a US$100/PP y día, cruceros medios US$150-175/PP y día, cruceros de primera clase US$200/PP y día y US$250 crucero de lujo.

• Cruceros de siete días los más habituales, los cruceros al caribe representaban del 50-70% del negocio americano de los cruceros.

• El 99% de las reservas eran realizadas por los agentes de viajes y estos recibían una comisión del 10-15% del precio del crucero.

• Muchos de los 100.000 agentes en 22.000 agencias en los EEUU, saben poco sobre la industria de los cruceros, muchos no habían estado nunca en un crucero.

• “El 80% de las reservas están hechas por el 20% de los agentes de viajes”

• Aproximadamente media docena de agencias de viajes (0.02%) se consideraban a sí mismas como consultores de cruceros, veían las necesidades de los clientes, gustos, idiosincrasias, etc.

3. Los Barcos:

• Primer barco, entrega en marzo-84, el segundo nueve meses después.

• A diferencia de los barcos cruceros con capacidad aprox. de 1.000 pasajeros, el SG I y II fueron diseñados con 59 suites de doble ocupación y dos habitaciones individuales para una capacidad total de 120 pasajeros.

• Instalaciones: piscina exterior, gimnasio, sauna, masaje, jacuzzi, cubierta para deportes, casino, piano bar, hospital, peluquería, café al aire libre, además, una plataforma en la popa que se sumergía en el agua para fines de practicar deportes acuáticos.

• 61 camarotes con vistas al océano, zona donde sentarse, cama doble, bañeras, stéreo, tv, nevera, bar con las selecciones

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