Caso Unilever en Brazil

Caso Unilever en Brasil

Identificación del Problema: Producto de la alta participación de mercado con la que ya contaba Unilever  en Brasil (81%), su problema era encontrar nuevas oportunidades de crecimiento. Una alternativa interesante para la compañía fue penetrar en la zona nordeste del país, donde su participación de mercado era del 75% , pero pertenencian a un segmento de consumidores de renta más baja con una menor utilidad por producto. La cuestión es si: ¿Era conveniente entrar a competir en este segmento? Considerando la canibalización que podría producir y los riesgos asociados a la inversión.

Alternativas:

1. Entrar con un producto nuevo entre Minerva y Campeiro

+Bajos costos de producción

-Riesgo de posicionarse como de segunda categoria  

- Altos costos de I+D

-Altos costos de publicidad

1. Reposicionamiento de Minerva o Campeiro

+Mayor rotación de inventario

+Bajo nivel de inversión en innovación

-Alto costos de publicidad

-Posible canibalización

1. Bajar los precios de Omo o Minerva

+Aumento rápido en ventas

+Mayor rotación de inventario

-Disminución de la utilidad por producto

- Desposicionamiento de la marca

1. No entrar en el segmento

+Inversión nula

+Disponibilidad de capital para otras inversiones

-Costos hundidos en I+D

-Estancamiento del crecimiento

-Alto riesgo de competencia

Recomendación: Recurriria a la opción de entrar a través de reposicionar Minerva para que pudiese competir contra Ace, disminuyendo el riesgo de la inversión. Para esto, en cuanto a producto, resaltaria las cualidades que se le atribuyen de que “Posee un perfume muy agradable y proporciona suavidad a su ropa” ya que representan el 44% de las preferencias de este segmento, quizá pudiese reformularse para que brinde una mayor blancura, atacando directamente el elemento diferenciador de Ace, todo con el fin de que se posicione un producto de mayor calidad, a un precio conveniente.

En relación al precio, considerando los habitos del segmento y la cartera de productos de la compañía ya posee, haría un pack de jabon y detergente, aumentando la rotación de ambos productos y volviendose más atractivo para los consumidores, que acostumbran a utilizar ambos productos para el lavado.

Por último, la promoción debe orientarse en resaltar los atributos del producto pero en relación a las necesidades del segmento, osea la blancura y el perfume orientarlo a las dueñas de casas que le atribuyen un valor simbolico por mantener a sus familias limpias, con un slogan atractivo para esta necesidad, como “Minerva, la limpieza que tu familia se merece”  o “demuestrale a tu familia cuanto la quieres con Minerva”.

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