Caso análisis en ventas

1. ¿Cuáles son las cinco categorías generales en las que las variables del entorno externo que afectan los programas de marketing y de ventas se agrupan?

• Económicos (PNB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etcétera)

• Legales y políticos (Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etcétera)

• Técnicos (Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etcétera)

• Socioculturales (Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etcétera)

• Ambientales (Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etcétera).

2. ¿En qué consiste el proceso de desmarketing?

El desmarketing se basa en una estrategia de mercadeo que busca advertirle o pedirle al consumidor que no compre su marca, o al menos que lo haga con moderación se trata de abstenerse a utilizar un tipo de mercadotecnia, con el fin de ser consecuente con el tema de Responsabilidad Social Empresarial.

3. ¿En qué consisten ventas por medio de transacciones

Se basa en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración.

4. ¿Qué variables podemos encontrar en las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas?

Fuerzas conductuales: se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos

Fuerzas tecnológicas: automatización para la fuerza de ventas, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas,

Fuerzas administrativas: implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

5. ¿Cómo deben formularse los programas de administración de ventas?

El factor con mayor importancia recae en que se debe responder a las necesidades básicas del entorno de la empresa y deben estar alineadas con las estrategias de marketing de la misma.

Adicionalmente, la compañía debe tener buenas políticas y prácticas para que pueda aplicar con éxito sus estrategias de marketing. Con este fin en primer lugar es necesario formular el programa teniendo en cuenta los factores del entorno de la empresa, en segunda instancia, aplicar haciendo una buena selección del personal de ventas y creando políticas y procedimientos encaminados al cumplimiento de los objetivos del marketing. Y por último se debe hacer una correcta evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

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