Caso empresa Hornos S.A

PRUEBA DE DIRECCION DE VENTA.

 Prof: Gonzalo Cordatti

ANALISTA EN MARKETING – ESCUELA DE NEGOCIOS BIOS

1. Que funciones tiene la Dirección de venta.
2.  Explique el concepto y los Pasos de la Venta Consultiva.
3. Que debo tener en cuenta para organizar una fuerza de venta.

CASO PRÁCTICO

La  empresa Hornos S.A fabricante de cocinas a leña, después de varios meses de investigación de  los responsables de I + D, llegaron al diseño de un prototipo que ofrecía dos grandes ventajas:

1. Aumentaba la capacidad de calor un 18%
2. Para una misma cantidad de calor disminuía el coste un 18 %.

Los responsables técnicos de la empresa estaban muy contentos y a punto de lanzar al mercado el prototipo desarrollado, cuando ocurrió el siguiente incidente:

Se encontraban reunidos en comité la Gerencia de la empresa, el director técnico de la empresa (Rodrigo) el cual presentaría el nuevo diseño y lanzamiento del producto y Juan, el gerente de ventas de dicha empresa.  Rodrigo le explicaba a Juan las excelencias de la nueva estufa que habían diseñado los técnicos y haciendo alarde a su área de expertise  y de forma burlona, le comento que gracias a ellos,  los vendedores podían vender productos de gran calidad y generar las comisiones abultadas que ganaban, a pesar que los técnicos no iban a ganar más comisiones por las ventas de las cocinas. Además, acuso a Juan de que los vendedores no tenían la mínima idea de los productos de la empresa ni el trabajo que llevaba diseñarlas.

Usted, como analista en marketing contratado por la empresa, sugiere que Juan y Rodrigo fueran juntos a preguntar a los futuros usuarios la cantidad adicional que estaban dispuestos a pagar por el nuevo prototipo de estufas.

Algunas de las respuestas de los usuarios potenciales recogidas fueron las siguientes:

• ¿Para qué quiero yo una cocina que dé más calor, si a veces con la actual se me quema la comida”?
• Poder ahorrar me parece interesante, pero ¿cómo puedo yo saber que el nuevo prototipo me produce el ahorro que me dicen?

Los usuarios analizados sugirieron interesantes mejoras que debían haber guiado las líneas de investigación de los técnicos de esta empresa.

Entre otras cosas dijeron:

• ¿No podrían diseñar una cocina más fácil de limpiar?
• Sería bueno que tuviera un  termómetro donde podes ir controlando la temperatura deseada.
• ¿No podrían diseñar una cocina con un horno fácil de abrir y más a la vista?
• Estaría bueno que tuvieran ruedas giratorias resistentes para trasladarlos sin ningún tipo de problemas.
• ¿No podrían diseñar una cocina “inteligente” que fuera capaz de pararse automáticamente cuando por mis tareas me encuentro en otra ocupación?

RESPONDE A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

1. ¿Aplicaba el director técnico el concepto actual de marketing?
2. Qué puntos de contactos deben tener los diferentes departamentos para generar una cultura de Marketing Total. Justifique la respuesta
3.  Aplica el caso presentad las distintas etapas del Proceso de Venta, en el que podemos distinguir varias Etapas? Enumere cuál son esas etapas.

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   1) Las funciones de la dirección de ventas son:

• Planificar: Realizar el pensamiento estratégico, ser creativos, determinar objetivos, las tácticas y los planes de venta, que luego serán las acciones que el equipo lleve a cabo.
• Organizar: Todas las actividades necesarias para la ejecución de los planes, las rutas y las visitas a los clientes.
• Controlar, formar e impulsar al personal: Seleccionar y entrenar a los vendedores, también motivar y evaluar el desempeño de estos.
• Dirección: Liderar, orientar, supervisar y coordinar los equipos de trabajo.
• Control: Observar y analizar los resultados obtenidos, elaborar presupuestos de ventas y gastos del departamento. Evaluar e implementar las correcciones que sean necesarias.
• Costos: Reducir costos y mejorar la rentabilidad y la cobranza.
• Servicio y análisis del cliente: Actividades para conocer mejor a los clientes reales y potenciales (características, necesidades), mejorar servicios al cliente (tiempo, cantidad, lugar, comodidad) logrando la óptima comunicación y aproximación de la fuerza de ventas.

        2) La venta consultiva es cuando el vendedor no solo vende sino que también es un consultor, escucha al posible cliente, analiza y comprende sus necesidades, buscando conjuntamente la solución que se adecúe más. Los vendedores se asocian con los clientes y los ayudan a tomar las mejores decisiones, agregándole valor al cliente.

Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como “expertos”. Estos deben crear la impresión de que poseen las habilidades y/o conocimientos relativos a la decisión de la compra.

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