Caso práctico: Gestión comercial. El plan de marketing

CASO PRACTICO: Gestión comercial. El plan de marketing

RETAIL TEXTIL, S.L.

ALUMNO: Alejandro Emilio Gutiérrez de Rueda Ramírez

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿QUÉ CONSIDERA QUE ES MÁS ADECUADO, ABRIR LAS 50 TIENDAS AL MISMO TIEMPO O ES MEJOR ABRIRLAS DE FORMA PAULATINA? JUSTIFICA BREVEMENTE LA RESPUESTA.

Antes de poder dar una respuesta a la pregunta que se plantea, entiendo que es necesario que nos pongamos en contexto en cuanto a la situación a la que se han enfrentado y se enfrentan este tipo de comercios de venta al por menor, principalmente en el sector textil y en tiendas para compra presencial. Tras las diferentes crisis por las que ha pasado la población española, se estaba dando un crecimiento en los últimos años, hasta que la pandemia trajo unos efectos de caída estrepitosa de ventas, como resulta evidente por las extremas restricciones de movilidad y acceso a establecimientos.

Pese a que, tras la pandemia, se ha recuperado hasta cierto punto la actividad comercial, el contexto ha cambiado en muchos aspectos. Desde mi punto de vista, analizando la situación y también como consumidor, la competencia se ha incrementado, especialmente por la venta online, ya que los confinamientos han propiciado que mucha población se haya iniciado en este tipo de compras.

En ambas posibilidades se encuentran factores positivos y negativos. Si bien es cierto que la apertura simultánea de un número importante de establecimientos puede suponer un notable impacto en el mercado, no hay duda de que llega consigo un elevado riesgo por la inversión, estrategia y medios necesarios para llevarlo a cabo. Por este motivo, me decantaría por un híbrido entre ambas opciones, es decir, la apertura simultánea de aproximadamente 10 establecimientos en las ubicaciones más estratégicas, implantando un plan para abrir paulatinamente nuevas tiendas hasta alcanzar las 50.

1. ¿QUÉ OBJETIVO DE VENTAS PONDRÍA? ¿POR VENDEDOR? ¿POR TIENDA? ¿POR ZONA? DÉ ALGUNA IDEA DEL OBJETIVO QUE PONDRÍA Y SU PERIODICIDAD.

Tengo el pensamiento de que marcar objetivos siempre ayuda a que una organización, desde los puestos directivos hasta los empleados que, en este caso, forman el equipo de las tiendas. Puede parecer que dichos objetivos crean una presión o estrés en las personas, pero creo realmente que, si eso objetivos que se marcan son alcanzables, se transmiten con claridad y se da a los empleados la formación y las herramientas para poder lograrlos, aporta a las personas motivación y sensación de realización cuando se consiguen resultados positivos.

Marcaría objetivos por vendedor, por tienda y por zona:

• Por vendedor: es necesario que cada empleado tenga su objetivo individual, ponderando, por ejemplo, el tramo horario en el que trabaja o la zona en la que está situada la tienda.
• Por tienda: desde mi punto de vista, el objetivo principal. Una tienda, al fin y al cabo, puede tratarse como una unidad productiva, que debe dar resultados por sí misma.
• Por zona: ayudará a valorar la optimización de los recursos y la labor del cargo responsable.

1. ¿PERMITIRÍA UN SISTEMA DE ADAPTACIÓN DE OBJETIVOS EN EL CORTO PLAZO PARA PODER REACCIONAR ANTE CONTINGENCIAS O ACEPTARÍA UNOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO PARA NO CAMBIAR EL ENFOQUE DE VENTA CONSTANTEMENTE? EN ESTA PREGUNTA PIENSE QUE PODRÍA DARSE LA SITUACIÓN DE QUE PASADOS DOS MESES DE AÑO TENGAMOS TODAS LAS TIENDAS CUMPLIENDO EL 900% DE LOS OBJETIVOS MARCADOS, O PODEMOS TENER QUE, TRAS DOS MESES, NINGUNA DE LAS 50 TIENDAS ALCANZA EL 10% DE LOS OBJETIVOS MARCADOS. ¿QUÉ HACEMOS PARA EVITAR ESTA SITUACIÓN?

Creo que para que unos objetivos se modifiquen tiene que deberse a alguna contingencia de extrema importancia, que haga que los objetivos marcados hayan quedado obsoletos y ajenos a la nueva realidad. Sin embargo, debería evitarse en la medida de lo posible y nunca perjudicando a los empleados de la compañía.

Pienso que es de vital importancia, tanto para los empleados como para la empresa en su conjunto, que los objetivos tengan un equilibrio entre la ambición lógica que debe tener cualquier organización y la consciencia de establecerlos en niveles perfectamente alcanzables. Si las previsiones son correctas y la estrategia marcada por la compañía en cuanto a objetivos se realiza de forma justificada y meticulosa, no debería ser necesario modificarlos a corto plazo, salvo por circunstancias extremas, en las que no tendría sentido mantenerlos inflexibles.

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