Compensacion del Equipo de Ventas

Universidad Tecnológica De Santiago

(UTESA)[pic 1]

Asignatura:

Técnica de Ventas

(003)

Presentado a:

Awilda Ramírez

Presentado por:

Yamelis de la Rosa / 116-3769

Jesiel Sánchez Montilla / 116-4017

Miguel A. Brito Solimán  / 116-3884

Santo Domingo, Rep. Dominicana

23 de noviembre del 2017

Introducción

En el siguiente trabajo conoceremos acerca de los programas de  formación de ventas, su ejecución  y la forma en los que estos permiten garantizar el éxito de un vendedor. Además, conoceremos el objetivo de la formación de ventas, su necesidad, como se establecen objetivos  concretos a un vendedor, y a quien se debe formar para las ventas y cuanta formación es necesaria.

Sin embargo esto no es todo ya que para desarrollar y ejecutar un programa de ventas se debe diseñar y planificar uno, así que trataremos el tema del diseño de un programa de formación, quien debe encargarse del mismo, cuando este debe realizarse, y donde debe realizarse. 

Desarrollo y Ejecución de un Programa de Formación en Ventas

El programa de formación es el vínculo fundamental dentro del proceso de conversión del candidato en un vendedor productivo. El dinero que se dedica a la captación y selección de los vendedores puede darse por perdido si su selección no va seguida de los adecuados programas de formación. Además, es posible que los vendedores con experiencia no mejoren su productividad si no se les facilita una medida adecuada de formación continua.

Los buenos programas de formación en ventas constan de tres fases, que son la valoración de la formación, el diseño del programa y la valoración del programa. En cada una de dichas fases los vendedores deben de tomar una serie de decisiones.

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Los cuatro tipos básicos de formación son los siguientes:

1. Formación Inicial o de Adoctrinamiento.
2. Cursos de Repaso.
3. Programas de Formación Continua.
4. Programa de Desarrollo de Ejecutivos.

Las decisiones que  toman los ejecutivos con respecto a la formación varían según el tipo de programa.

• Valor de la Formación en Ventas

En una encuesta reciente, los ejecutivos de ventas clasificaban a una formación adecuada en segundo lugar entre los factores que garantizan el éxito de un vendedor. El factor más importante era la actitud, ya si esta era buena o positiva. Sin embargo, las actitudes de los vendedores respecto a su trabajo se ven afectadas por la cantidad y la calidad de la formación recibida. Otros factores que inciden sobre el éxito de un vendedor, como el conocimiento y la identificación de las necesidades del cliente, también están relacionados directamente con la formación que el vendedor recibe. Por tanto, los efectos que tiene la formación sobre el éxito de los vendedores son de vital importancia y son muchos mayores de lo que puede indicar ese segundo lugar que ocupa entre los ejecutivos de ventas.

En la misma encuesta, los ejecutivos de ventas evaluaban los factores que más contribuían al fracaso de  los vendedores. La mayoría de estos factores que inciden en el fracaso de los vendedores se podían corregir a través de una formación, ya que son pequeños defectos que con una formación adecuada pueden ser corregidos y aumentar el éxito del vendedor. A medida que el vendedor va adquiriendo mayor confianza en sí mismo en virtud de la formación, la situación lo ayudara a realizar mayores esfuerzos.

Los propios vendedores están de acuerdo en que la formación es importante. Los nuevos vendedores so nos que citan que la falta de formación es la principal causa de insatisfacción. Esto pone de manifiesto también que los vendedores nuevo y de menor edad son los de mayor rotación.

Un estudio arrojo que más de una tercera parte de las empresas no ofrece ningún tipo de formación en ventas y que muchas otras solo ofrecen una formación en el puesto de trabajo.

Aunque son muchas las empresas que no ofrecen ningún tipo de formación, hay muchas que destinan una gran cantidad de dinero, tiempo y esfuerzo en un buen programa de formación en ventas. En algunas empresas de Estados Unidos es mucho mayor a cantidad de horas que invierten en un programa de formación para vendedores, que para altos ejecutivos y mandos.

Muchas empresas diseñan sus programas de formación sin realizar una exhaustiva evaluación de sus necesidades de formación. También, en el diseño de la mayoría de los programas de ventas no se tiene en cuenta ni la diferencia del comprador ni sus apreciaciones sobre los vendedores.  Dicho de esta manera, puede ser que muchas empresas inviertan una gran cantidad de recursos en el proceso de formación, pero no prestan la atención suficiente en la forma en la que gastan el dinero de una manera eficaz.

• Formación en Ventas y Planificación Estratégica

Son muchos los aspectos de formación en ventas que se ven afectados por el plan estratégico de marketing de la empresa. Si el programa de formación en ventas está bien coordinado con los objetivos y estrategias de marketing de la empresa, puede contribuir a la ejecución de su plan estratégico de marketing.

En un mercado tan competitivo como el actual, los clientes cada vez exigen a sus proveedores mejor calidad y servicio. 

Como respuestas a tales presiones, las empresas prestan una mayor atención a establecer asociaciones de largo plazo con sus clientes. En vez de limitarse a vender productos o servicios, los vendedores asumen actualmente la función de establecer relaciones con sus clientes y de facilitar soluciones a sus problemas. Como consecuencia, el proceso de venta es mucho más interactivo y concreto. Los vendedores tienen que poseer un mayor conocimiento del producto y deben de saber más sobre el cliente. Muchas empresas han optado por estrategias de ventas en equipo para responder mejor a las crecientes expectativas de sus clientes. En los métodos de ventas en equipos, el vendedor trabaja en estrecha relación con personal de otras áreas de la compañía, como fabricación, ingeniería y/o investigación.[pic 3]

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