Comportamiento de compra en los mercados de negocios
Enviado por dearntop • 4 de Noviembre de 2013 • Informe • 386 Palabras (2 Páginas) • 436 Visitas
2.3.2 Comportamiento de compra en los mercados de negocios.
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Hay 4 tipos principales de situaciones de compra:
La recompra directa:
Ésta es una situación de compra rutinaria. El grado de incertidumbre es mínimo, los requerimientos de nueva información son mínimos y las decisiones se adoptan de una forma automática en base a criterios que han sido probados a lo largo del tiempo.
La recompra modificada:
Los compradores organizacionales pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtener ciertos beneficios: reducción de costes, mejoras en la calidad de servicio, etc. Las nuevas cuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere una información adicional, y suele exigir la intervención de más personas en el proceso de toma de decisiones.
La compra nueva:
Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Cuanto mayor sea la importancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor será el número de personas que intervengan en el proceso de decisión, y que deberán establecer, también por primera vez, los criterios que orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. La incertidumbre que rodea la toma de decisiones es elevada, al no tener ninguna experiencia anterior y, por tanto, la necesidad de información es también elevada, tanto respecto a su calidad como a su cantidad.
Compra de sistemas:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:
Los usuarios
Los influenciadores
Los compradores
Los decididores
Los porteros
LOS USUARIOS:
Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.
LOS INFLUENCIADORES:
Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.
EL COMPRADOR:
Es la persona que efectúa una compra real.
LOS DECIDIDORES:
Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
LOS PORTEROS:
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