Conducta Del Consumidor

Según usted, ¿cuál de las etapas del proceso racional de compra es más importante

abordar con esfuerzos en marketing para las organizaciones? Fundamente su respuesta.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA EXTENSIVO

Se produce cuando existe una alta participación en una compra y el consumidor distingue diferencias significativas entre las marcas. Suele suceder cuando la compra es cara, poco frecuente o es la primera vez y, por tanto, con riesgo percibido elevado de realizar una mala elección.

Generalmente, el consumidor nunca ha tomado antes esta decisión, por lo que no tiene ninguna formación del producto, es decir el consumidor tiene mucho que aprender acerca

de la categoría del producto. Por lo tanto, para solucionar problemas complejos el consumidor no sólo necesita información sobre las marcas, sino que también debe decidir qué información es la más importante.

Por ejemplo, una persona que quiere comprarse una computadora portátil puede no saber entre qué marcas decidirse por una HP o una SONY

El especialista en marketing de un producto con alta participación, necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor a comprender los atributos, a valorar de esa clase de productos, deben motivar a los vendedores de la tienda para que estos influyan en la decisión de la marca final.

Qué etapa del proceso racional de compra puede tener un alto retorno para la

organización si es bien gestionada?

:RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

Comprender verdaderamente la motivación de los clientes, requiere reconocer que el producto o servicio que la empresa les ofrece significa para ellos un beneficio y que éste es parte importa

de lo que ellos compran.

Durante la fase del reconocimiento del problema o necesidad, el consumidor identifica una diferenciación entre su situación actual (antes de la compra) y su situación futura después de la compra). Entre los aspectos que afectan al consumidor para que exista una diferenciación, están los valores culturales ideas, creencias; influencias sociales ocupación, nivel socioeconómico, barrio donde vive, familia); características personales estilo de vida, personalidad, recursos y circunstancias actuales como el sexo, edad, estado civíl, profesión, hijos, empleo, patrones de conducta y de consumo. El resultado del análisis de la situación presente contra la situación futura implica el reconocimiento del problema.

Las empresas se dedican a resolver los requerimientos de sus clientes, a satisfacer sus necesidades, a ofrecerles un conjunto de beneficios que les significan un valor agregado. La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado). En términos generales, la motivación de los clientes se da en por lo menos dos etapas distintas, las cuales

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