Consideraciones Previas

CONSIDERACIONES PREVIAS

La noción más importante a recordar es el que la negociación es un proceso encaminado a conseguir un objetivo prefijado, y que este objetivo prefijado no lo podremos conseguir sin la colaboración de la otra parte con la que estamos negociando. La tipología fundamental en la que debemos encuadrar nuestra negociación es la conocida como gana/gana.

En una negociación también interviene el poder. Las situaciones de poder influyen en la negociación en el sentido de favorecer una parte en detrimento de la otra. Sin embargo, el poder de una parte solo existe si la otra se lo reconoce.

Por lo que se refiere a la planificación de la negociación, es la clave para garantizar la consecución de los objetivos. La imaginación, la creatividad, la rapidez y flexibilidad de pensamiento son componentes necesarios para el buen negociador. El saber fijar los límites, planificar las secuencias posibles y definir el tema principal también es importante. Debemos planificar y conocer de antemano nuestro límite de partida, nuestra zona objetivo y nuestro límite de ruptura, y no modificarlos durante la negociación.

La necesidad de controlar los sentimientos y emociones en todo el proceso, deslindar las personas de los hechos objetivos y aprender la importancia de los procesos de escucha activa en la negociación.

Finalmente comentaremos la importancia de la estrategia, las tácticas y el estilo en la comunicación, la necesidad de no modificarlos durante la negociación y los mecanismos que permitan re analizar las posiciones personales en función del desarrollo del proceso y de las aportaciones de la otra parte.

Utilidad de la Negociación en la Sociedad y la Empresa

La vida de cualquier ser humano es una larga cadena y densa madeja deinteracciones con los semejantes, y a diario nos toca afrontar diferencias de enfoques, ideologías, de intereses, porque cada de los seres humanos somos deedición única.

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida, se negocia con la familia, con la pareja, en el trabajo y en la mayoría de las actividades cotidianas.

Hoy, a finales del siglo XX, en una sociedad enormemente compleja, lasinteracciones se han vuelto infinitas en número y sobremanera difíciles.

Y de este modo se abren de par en par las puertas de la negociación como el modo civilizado efectivo y moderno de manejar las situaciones de divergencia, defender los propios derechos sin pisotear los ajenos, de promover los grandes valores, derealizar planes y proyectos y de florecer como personas.

Concepto de Negociación

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace tres mil años, con el sentido de comerciar, traficar. El

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