Cual es su estrategia

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Materia: Estrategia y Competitividad 

Caso: Diversy in India- The growth challenges and Options

Prestando por: Manuel Mesa / David Posada / Viviana Erazo

DIVERSY es una multinacional estadounidense fundada en 1923, especializada en el desarrollo y venta de productos de Aseo institucionales de alta calidad cuya misión es proveer  soluciones integrales de limpieza, sanidad e higiene a los más de 160 países en donde tiene presencia. Son pioneros en tecnológica y se consideran a sí mismo como un negocio enfocado en protección. Durante las últimas décadas, la compañía ha enfocado sus esfuerzos y planes de crecimiento, detrás del desarrollo de países emergentes como la India, país con una población de mas 1,2 billones de personas y con una gran oportunidad de desarrollo debido a los bajos niveles de penetración de este tipo de productos dentro del mercado. La razón principal de estos bajos niveles se debe a la concepción cultural que se tiene sobre el aseo y la limpieza en donde básicamente hay un total desconocimiento sobre la manera de limpiar, los insumos correctos a utilizar y sobretodo los beneficios de las practicas de limpieza, higiene y sanidad.

El posicionamiento estratégico de DIVERSY esta basado en la variedad pues ofrece un conjunto de productos y servicios que satisfacen las necesidades de limpieza e higiene de una gran diversidad de clientes, desde grandes industrias (Contratistas, hoteles, hospitales) clientes de segmentación media como (Cadenas de restaurantes y retailers) hasta pequeños negocios. Adicionalmente, podría considerarse que su estrategia superpone el método basado en las necesidades debido a que una de la filosofías del negocio es satisfacer de manera íntegra todas las necesidades del cliente para el cual se trabaja, desde el momento del briefing, delivery y el servicio post venta, siendo este último un factor determinante del éxito a nivel mundial. Se puede considerar que la compañía ofrece diferenciación debido a que cuenta con un servicio completo e integral basado en los dos pilares estratégicos mencionados anteriormente lo cual le ha permitido lograr una posicionarse en algunos segmentos, sin embargo a pesar del alto nivel de diferenciación y de su gran esfuerzo por generar campañas de educación y conocimiento en la población sobre el beneficio de las practicas de limpieza  no ha logrado 100% una ventaja competitiva en comparación a su competencia directa (Agua + Productos de bajo Costo y Calidad). A pesar de esto, DIVERSY tiene muy claro que para ofrecer productos de menor costo y ser competitivo no renunciará (Trade-Off) a la calidad que lo caracteriza. Finalmente se puede afirmar que gran parte de actividades realizadas por la empresa refuerzan su estrategia a través de acciones enfocadas en la construcción de conocimiento sobre higiene y sanidad y de posicionarse como un empresa que ofrece un servicio completo. Por lo tanto, si consideramos que DIVERSY cuenta con una estrategia exitosa pues ha logrado crear una posición única y diferenciadora en el mercado Indio a pesar de no lograr capitalizar ventas en la segmentación media-Baja, en donde esta el gran parte volumen de venta y la mayor oportunidad de crecimiento.

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