¿Cuáles son los modelos que se pueden identificar en una organización y cuáles son sus principales diferencias?

FORO SEMANA 7

1. ¿Cuáles son los modelos que se pueden identificar en una organización y cuáles son sus principales diferencias? Ejemplifique.

Estimada Profesora y compañeros:

De acuerdo a lo estudiado esta semana, y en respuesta a la primera parte de la pregunta número 1 del foro, puedo indicar que dentro de los modelos de negociación que podemos encontrar en las organizaciones están los siguientes:

• Modelo blando o cooperativo: Este modelo se caracteriza por buscar lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. Se busca definir los intereses en común y lograr que las dos partes se complementen.

La estrategia de negociación utilizada está basada en mantener un intercambio de información constante, llevando a cabo acciones organizadas para resolver las diferencias

La actitud que se toma dentro de este tipo de negociación es de empatía; personalidades amables donde no existan actitudes defensivas o agresivas.  

• Modelo duro o competitivo: El negociante desea obtener todos los beneficios sin importarle su contraparte. Solo le interesa solucionar sus intereses, ocultando información e imponiendo su poder.

Se utiliza la inocencia o el poco conocimiento de la contraparte para tomar ventaja y lograr mayores beneficios.

Dentro de este modelo cada pregunta es directa, no existe una actitud amable sino dominante. El objetivo es ganar a toda costa sin mostrar debilidad durante la negociación.

• Modelo de las ocho fases: Tiene su origen en las negociaciones entre las organizaciones y sindicatos, no tienen orden rígido y esta dividido en las siguientes fases: preparación, discusión, las señales, las propuestas, el paquete, intercambio, cierre y acuerdo.
• Modelo de Harvard: Este modelo plantea dos posibles formas para negociar: blanda y dura. Este modelo también propone una tercera opción basada en cuatro principios, las personas, los intereses, opciones y criterios. En base a ellos se desarrollaron 7 elementos que regulan una negociación: los intereses, las opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso. 

Estimada Profesora y compañeros:

Complementando la respuesta a la pregunta número 1 del presente foro, indico lo siguiente:

• Las principales diferencias, radican en que mientras el modelo cooperativo busca obtener un ganar-ganar, el modelo competitivo se enfoca en ganar-perder, sin importarle lo que suceda con la contraparte.

Por ejemplo, en una organización, un trabajador está negociando un aumento de sueldo y la jefatura requiere de cambios urgentes en la calidad del trabajo realizado, entonces al momento de negociar la jefatura le propone que le subirá el sueldo, siempre y cuando exista una conducta intachable en la ejecución de las tareas asignadas, para lo cual ha desarrollado un check list que le permitirá corroborar que tan efectivo ha sido el proceso.

El trabajador acepta gustoso, ya que consideraba que no se le instruía de manera correcta para poder realizar su trabajo de manera óptima.

En este caso vemos que el modelo de negociación seguido es el blando o cooperativo.

Por el contrario, si hubiésemos estado frente a una negociación del modelo duro o competitivo, habría sólo un ganador.

El modelo de las ocho fases en tanto, es un tipo de negociación más bien estructurada, puesto que se da en términos de mayor preparación, por ejemplo, las negociaciones colectivas, donde los miembros del sindicato preparan sus peticiones y a través de reuniones con la empresa van avanzando en la obtención de beneficios y todo ello regulado bajo el marco de la dirección del trabajo.

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