¿Cómo debe organizarse la fuerza de ventas?
Enviado por prototypehp • 4 de Septiembre de 2017 • Tarea • 445 Palabras (2 Páginas) • 142 Visitas
5. En vista de las prácticas de administración de cuentas de la empresa y de los pronósticos
de demanda,
¿Cómo debe organizarse la fuerza de ventas?
La organización de fuerza ventas, dependerá de los objetivos, las estrategias y las tareas que tenga. Algunas de esas alternativas que tiene la organización para organizarse son:
- Por territorios geográficos:
Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo devendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.
- Por tipo de producto que manejan
Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden.
- Por tipo de cliente a los que se buscan dirigir
Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeño, por lo que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores que se adapten al perfil de los clientes, para que de esta forma se llegue a conseguir conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.
¿Cómo deben definirse los territorios de ventas?
Los territorios de ventas o agrupaciones de clientes se definen según la industria en que se encuentren, por ejemplo:
-Sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil industrial entre otros.
A cada grupo de clientes se le debe de ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas, y cada territorio o grupo de cliente es recomendable que se le sea asignado un solo vendedor, ya que si hay dos vendedores en un lugar pueden llegar a repetirse clientes entre si y puede causar confusión e insatisfacción en los clientes.
Un territorio debe de tener las siguientes características:
-El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.
-El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
-Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.
¿Cuál es la mejor manera de asignar el tiempo de cada vendedor en un territorio?
El administrar el tiempo de un vendedor en un territorio, consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos.
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