Cómo establecer los territorios

Cómo establecer los territorios

El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que ésta queda configurada con un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

14.2. Estudio de rutas

Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.

Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

Reducir al mínimo los gastos improductivos.

Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

14.3. Ventajas de definir las rutas

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más).

Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor.

Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido.

Cubrir las zonas con igual intensidad.

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