Territorios

Territorios de ventas

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas. Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos. No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario.

El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular.

Administración de territorios

Planear, organizar, dirigir y controlar son los roles específicos de la gerencia de zonas de ventas para lograr los resultados esperados.

La administración de territorios es la que se encarga de direccionar todas las operaciones de venta en una determinada zona geográfica, lo que implica abordar condiciones estratégicas por parte de la dirigencia como la planeación y dirección del programa de cada vendedor.

Igualmente, comporta el análisis de los resultados, el señalamiento de los aspectos a mejorar, la detección de necesidades, así como de las oportunidades que el entorno específico de la zona puede ofrecer.

Partiendo de la premisa que la administración es el encauzamiento de los esfuerzos de una persona o de un grupo de individuos para la consecución de un objetivo común, el gerente de territorios de ventas opera unos determinados procesos.

• Planeación: Determinar objetivos individuales e instaurar programas, campañas, procedimientos específicos y planes.

• Organización: Agrupar actividades necesarias para llevar a cabo los planes.

• Personal: Auto motivación, comunicar, liderar, mediar.

• Dirección: Auto supervisión, orientar, indicar.

• Control: Verificar que los resultados respondan a los planes trazados.

• Flexibilizar para hacer más asertivo el quehacer de la empresa.

• Emprender acciones correctivas cuando sea necesario.

Razones Para Establecer Territorios de Ventas

Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables,

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