Definición de Mercado de Exportación

Definición de Mercado de Exportación

Es cuando una empresa decide que un bien o servicio sea enviado a otra parte del mundo con fines comerciales. El envío puede concretarse por distintas vías de transporte, ya sea terrestre, marítimo o aéreo. Incluso puede tratarse de una exportación de servicios que no implique el envío de algo físico. Ese es el caso de quienes ofrecen su trabajo a través de Internet y lo envían en formato digital (documentos de texto, imágenes, etc.).

Las exportaciones siempre hacen referencia al tráfico legítimo de mercancías y servicios. Por eso, las condiciones están regidas por las legislaciones del país emisor (el exportador) y del país receptor (el importador). Es habitual que las naciones incluyan distintas trabas a la importación para que no se perjudiquen los productores locales. Estas medidas, por supuesto, afectan a los países exportadores.

Fases del Mercado de Exportación

El acceso a mercados externos no es una tarea fácil. La exportación es el resultado de un proceso de investigación, formación, planificación e inversión. El proceso de exportación involucra varias etapas entre las que se destacan la decisión de la empresa de exportar, la identificación del potencial mercado, el contacto con potenciales clientes o compradores, y una vez que se contactó al comprador y éste mostró interés por el producto, se inicia la etapa de cotización y venta del producto.

A- Decisión de la Empresa de Exportar

La decisión estratégica de exportar no es sólo consecuencia de la visión de los empresarios que la conducen, sino que es una decisión organizacional que involucra el compromiso de todos los sectores relacionados con la producción y comercialización del producto.

La motivación empresarial por la actividad exportadora puede ser el resultado de una amplia variedad de factores. En este sentido, se pueden identificar, en primer lugar los factores reactivos que son aquellos que inciden sobre la estrategia de comercialización de la empresa pero que no forman parte esencial de su planificación comercial.

En segundo término, también podemos encontrar factores o motivaciones proactivas, en los cuales la decisión de la empresa de ingresar a mercados externos forma parte de su estrategia empresarial y es el resultado de una serie de factores que actúan favorablemente sobre la empresa en su visión de la actividad exportadora. De esta manera, surgen como importantes estímulos; la necesidad de incrementar las ganancias por parte de la empresa, la existencia de significativos incentivos gubernamentales o la detección de alguna oportunidad comercial.

Tomada la decisión organizacional de vender en mercados externos, la empresa debe realizar una evaluación y definición del o los productos a exportar; y los mercados que presentan las mejores condiciones para la comercialización de los mismos.

B- Selección y Estudio del Mercado Externo

Posiblemente la decisión de seleccionar un mercado sea una de las tareas más importantes y difíciles debido al gran número de elementos que deben tenerse en cuenta al momento de elegir el Mercado Meta de la empresa.

La empresa que decide desarrollarse en un mercado externo enfrenta numerosas decisiones, algunas de las cuales son similares a su actuación en el mercado interno, en tanto que otras adquieren particularidades específicas. En este sentido, la empresa que desea expandirse en mercados externos se enfrenta con una variada gama de desafíos que van desde identificar y seleccionar mercados mediante el estudio de sus hábitos, preferencias, tendencias, características de la competencia, hasta la identificación de barreras arancelarias, impuestos y costos internos, nivel de regulación, estándares de calidad y packaging requeridos para el ingreso del producto. Es importante tener en cuenta que en la selección de un mercado no solamente deben primar variables económicas y de mercado sino también factores sociales y políticos.

En esta etapa se deben establecer los requisitos necesarios para definir un programa de acción eficiente para el acceso al mercado previamente seleccionado.

C- Definición Estratégica para el Efectivo Acceso al Mercado Seleccionado

Una vez que la empresa ha evaluado y seleccionado los mercados externos en los cuales desea operar, debe identificar el mecanismo idóneo para asegurarse el acceso a dicho mercado.

En este sentido las modalidades más utilizadas de exportación son: la exportación directa o tradicional o la realizada con intermediarios, la cual se denomina exportación indirecta.

La diferencia sustancial entre la exportación directa y la indirecta se encuentra en que en la exportación tradicional el empresario o productor es quien debe seleccionar el mercado, contactarse con el potencial importador o distribuidor y asumir gran parte de los riesgos que conllevan una exportación. Bajo esta forma de exportación el productor mantiene el control sobre la negociación. En cambio, en la venta en forma indirecta la empresa exporta a través de un intermediario o trader que identifica los potenciales interesados en el producto y selecciona los posibles mercados.

También existen otras formas de exportación como por ejemplo mediante la venta de derechos de fabricación, el establecimiento de una asociación con una empresa o inversor en el mercado de destino o el establecimiento de una filial en el mercado de interés.

Luego de haber tomado la decisión de exportar, estudiado y seleccionado el mercado y elaborado la estrategia más adecuada para ingresar en el mercado seleccionado, la empresa entra en la etapa final que consiste en la concreción de las distintas fases que conlleva la venta de los productos en cuestión.

D- Venta del Producto de Interés

La construcción del precio de venta se encuentra relacionada directamente con la estrategia de venta del producto y en él deben incluirse los costos de producción, comercialización, exportación y los beneficios o utilidades deseados en la realización de la operación, según los términos de venta pactados.

La determinación del precio no debe ser absoluta y debe estar en relación con la demanda del mercado y el nivel de competencia en el mismo.

Posteriormente a la determinación del precio de venta, el exportador envía al potencial comprador una oferta de cotización, en la cual el mismo le remite al eventual importador/distribuidor una nota de “oferta de cotización”, que es acompañada muchas veces con muestras del producto, descripción y prestaciones y todo tipo de folletería de interés. Gran parte de las ventas al exterior surgen en primera instancia a través de un interés del potencial comprador por una oferta del producto. Una oferta

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