Desarrollo de habilidades para la Negociación y Equipos de negociadores

Desarrollo preguntas de repaso

Electivo: Desarrollo de habilidades para la Negociación y Equipos de negociadores

Pregunta 1: ¿Cómo se define poder? ¿En qué se diferencia de liderazgo?

Poder es la capacidad que tiene una persona (A) para influir en el comportamiento de otra (B) de modo que ésta actúe de acuerdo con los deseos de la primera (A). El poder puede existir sin que se use. Además, mientras mayor sea la dependencia de B con respecto de A, mayor poder tendrá A en la relación.

A diferencia del liderazgo, el poder no requiere una compatibilidad con los objetivos, sino solo dependencia. El liderazgo sí requiere cierta congruencia entre las metas del líder y las de sus seguidores. Otra diferencia es que el liderazgo se centra en la influencia hacia abajo sobre los seguidores, minimiza la importancia de los patrones se influencia lateral y hacia arriba, mientras que el poder no. La tercera diferencia es en el área de las investigaciones. Las investigaciones sobre liderazgo se centran en los diferentes estilos que se pueden ejercer, mientras que las investigaciones sobre el poder van más enfocadas a las tácticas para generar conformidad.

Pregunta 2: ¿Cuáles son las cinco bases del poder?

Se categorizan en 2 grupos generales: Poder formal y Poder personal

El poder formal se basa en la posición que tiene un individuo en una organización y proviene de la capacidad de obligar o recompensar, o de la autoridad formal. En este grupo encontramos las siguientes bases del poder:

• Poder coercitivo: Es la reacción al poder por miedo a los resultados negativos que puedan ocurrir si falta en su cumplimiento. (ejemplos: sanciones físicas, generación de frustración, etc.).
• Poder de recompensa: Es cuando las personas cumplen los deseos o instrucciones de otro porque hacerlo produce beneficios. Es el opuesto al poder coercitivo.
• Poder legítimo: Representa la autoridad formal para controlar y usar los recursos organizacionales. Las posiciones de autoridad incluyen el poder coercitivo y el de recompensa.

Luego tenemos el segundo grupo: El Poder personal, el cual es el que viene de las características únicas de un individuo. En esta categoría encontramos las siguientes bases del poder:

• Poder del experto: Es la influencia ejercida como resultado de la experiencia, aptitudes o conocimientos especiales.
• Poder referente: La identificación con una persona que tiene recursos o características personales deseables. Se desarrolla por la admiración a otro y el deseo de ser como esa persona.

Pregunta 3: ¿Cuáles son las nueve tácticas del poder o la influencia?

• Legitimidad: Basarse en la posición de autoridad propia o hacer énfasis en que una petición está de acuerdo con las políticas o reglas organizacionales.
• Persuasión racional: Presentar argumentos lógicos y evidencia basada en hechos para demostrar que una petición es razonable.
• Apelar a la inspiración: Desarrollar compromiso emocional con la apelación a valores, necesidades, esperanzas e inspiraciones del objetivo.
• Consulta: Aumentar la motivación y apoyo del objetivo al involucrarlo en la decisión de cómo lograr el plan o cambio.
• Intercambio: Recompensar al objetivo con beneficios o favores a cambio de seguir una petición.
• Apelar a lo personal: Pedir el cumplimiento con base en la amistad o lealtad.
• Congraciar: Uso de halagos, elogios o comportamiento amistoso antes de hacer una petición.
• Presión: Uso de alertas, peticiones repetidas y amenazas.
• Coaliciones: Enlistar la ayuda de otras personas para persuadir al objetivo o usar el apoyo de otros como razón para que el objetivo esté de acuerdo.

Pregunta 4: ¿En qué sentido es el hostigamiento sexual un abuso de poder?

 Es más probable que el hostigamiento sexual ocurra cuando hay grandes diferencias de poder. Debido a las desigualdades de poder, es común que el hostigamiento sexual por parte del jefe cree la mayor dificultad para quienes están siendo hostigadas. Si no hay testigos, es la palabra de la víctima contra la del hostigador.

Si es que la víctima posee mayor grado jerárquico que el victimario, este último puede devaluar a la víctima generando una proyección negativa de ella y así tratar de obtener cierto poder sobre esta.

Pregunta 5: ¿Qué es comportamiento político y en qué se diferencian el legítimo y el ilegítimo?

El comportamiento político son aquellas actividades que no requieren ser parte del papel formal de alguien en la organización, pero que influyen o tratan de influir en la distribución de las ventajas y desventajas al interior de esta.

El comportamiento político legítimo se refiere a la política normal de cada día. Por ejemplo, quejarse con un supervisor; saltarse la cadena de mando; formar coaliciones; obstruir políticas o decisiones organizacionales por inacción o apego excesivo a las reglas; y desarrollar contactos fuera de la organización a través de las actividades profesionales propias.

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