Diferencias Culturales En La Negociación

1. Introducción

El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. (Camillero 1989) dice “cultura es el conjunto de significaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiación a un grupo social concreto, que lleva a interpretar los estímulos del entorno según actitudes, representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos“. Todos vivimos el mismo mundo y hacemos modelos de el (mapas) Los puntos más importantes de nuestros mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos "chocar" con los otros. Los valores definen lo que es importante para nosotros; el "choque" se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros debe ser importante para los otros. Aún así, podemos ponernos de acuerdo, lograr un consenso sobre diferentes puntos de nuestros mapas. Estos consensos son los que van conformando las diferentes culturas y que permiten mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que inevitablemente en la vida de las empresas se presentan.

2. Negociación aspectos generales

La negociación es una necesidad del ser humano porque al no tener control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que se desea o se necesita, busca un medio para lograr lo que quiere de otros, se produce porque hay conflictos que se desean resolver. (Morley y Stephenson 1977) la describen lanegociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica, implica una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando las persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. (Ávila 2008) considera la negociación como: Un proceso en el que dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas. (Maddux 1991) Así lo expresa La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. (Olivier 2001) enuncia lo siguiente: La negociación es una transacción en la que ambas partes tienen poder de veto sobre el resultado final. Requiere consentimiento voluntario de ambos lados. Es un proceso de tomar y dar en el que se aceptan las condiciones reales de transacción. Es el acto o el proceso de regatear mutuamente a fin de llegar a un acuerdo u objetivo aceptable. Requiere movimiento por ambas partes, real o percibido.

Asistimos a diario al continuo e incesante crecimiento de la actividad negociadora en todos los ámbitos y en todos los niveles, Todas las personas negocian a lo largo de su vida, negocian los gobiernos, los estados, los sindicatos, los empresarios, los esposos, los padres con sus hijos, las asociaciones de vecinos, los amigos En el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución de citas, requiere capacidad negociadora. Utilizando principios básicos en cuanto a la preparación de sus estrategias y es aquí donde las diversas culturas entran en juego.

Cada persona tiene unas características propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de su vida. Estos rasgos corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los acontecimientos. Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, escala de valores, etc. constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante los acontecimientos. Estas variables personales orientan en tipo de estrategia empleada, el clima de diálogo y el nivel de exigencia en la consecución de los objetivos iniciales. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales, en todos los ámbitos de la vida. En general, la negociación ayuda a afrontar y a resolver conflictos y propicia unas relaciones más armoniosas entre las personas, las organizaciones y los pueblos.

Las negociaciones pueden ser de diferente tipo, en función de las variables que se tengan en cuenta. Según el nivel en que se establezcan serían negociaciones interpersonales, intraorganizacionales, interorganizacionales, internacionales, etc. Según el tema que se aborde pueden ser comerciales, laborales, sociales, políticas, nacionales o diplomáticas si tratan de política internacional. Las negociaciones comerciales son aquéllas en las que dominan los valores monetarios, se dan entre comprador y vendedor, fabricante y un comerciante. La negociación laboral normalmente se realiza entre los representantes de la empresa y los representantes de los trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo, salarios, plantillas, horarios, entre otros.

Según el enfoque o estrategia adoptada en la negociación hay dos tipos casi opuestos, aunque no tienen por qué darse en estado puro: la negociación distributiva y la negociación integradora. La negociación distributiva es aquella en la que una parte obtiene ventajas a expensas de pérdidas en la otra. Hay una cantidad fija de recursos que se reparten favoreciendo a una de las partes. La negociación integradora pretende llegar a acuerdos para que ambas partes ganen.

No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función. La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para

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