Dirección de la Fuerza de Ventas

Actividad 1:

Designs by Kate: El poder de las ventas directas

Desde su fundación en 2006, Designs by Kate, Inc. (DBK), una empresa de venta directa de joyas de marca propia ha experimentado un crecimiento excepcional. La empresa se ha basado casi exclusivamente en el boca a boca y en las relaciones. El crecimiento ha sido impulsado por su fuerza de ventas; no sólo venden los productos, sino que también reclutan, forman y gestionan nuevos representantes de ventas. Sin embargo, en los últimos tiempos el modelo de DBK se ha estancado un poco, ya que los representantes de ventas muestran menos voluntad de reclutar y formar a nuevos representantes. El crecimiento en términos absolutos seguía siendo elevado, y la directora general Kate Creevey era consciente de que era inevitable una desaceleración a medida que la empresa maduraba. Sin embargo, esta repentina desaceleración en el ritmo de transición de los representantes de ventas a líderes de equipo sorprendió a Creevey.   Además, una encuesta posterior realizada a la fuerza de ventas de DBK reveló algunas actitudes negativas hacia la estructura de compensación de DBK. Creevey y su equipo directivo deben revisar su actual estructura de incentivos y determinar si están bien posicionados para cumplir su objetivo permanente de crecimiento rentable y superior a la media de los ingresos.

Objetivos

En esta actividad, los estudiantes examinarán la gestión y estructura organizativa de la empresa Designs by Kate con los objetivos de:

1. Poner de manifiesto la importancia de las percepciones de los vendedores sobre los incentivos y el impacto de estas percepciones en el rendimiento del producto y de la empresa.
2. Explorar el uso de la estructura de compensación como herramienta de motivación para maximizar los objetivos financieros clave.
3. Examinar la propuesta de valor asociada a un tipo de modelo de venta directa.

Descripción de la actividad y pautas de elaboración

Una vez estudiados los temas 1 al 4 y adquiridos los conocimientos necesarios sobre la gestión de ventas, el proceso de ventas, su carácter estratégico, y la estructura, tipología y tamaño de la fuerza de ventas debes argumentar tus respuestas a las preguntas del caso que a continuación se plantean.

Preguntas asociadas al caso

La información proporcionada en los temas y lecturas que encuentras en el campus puede servirte de guía y puedes utilizarla para desarrollar tus argumentos en la resolución del caso, pero también deberás emplear tu experiencia y conocimientos resultantes de tu experiencia profesional.

De manera más específica, deberás dar respuesta a las siguientes preguntas:

• 1. Analice la tasa de crecimiento histórico de DBK. ¿Cómo se compara su crecimiento con el del sector en general? ¿Cuáles son los factores que impulsan el crecimiento de los ingresos? Razona la respuesta.

R/ De acuerdo con la asociación de ventas Directas,1 la industria de ventas directas en estados unidos había permanecido relativamente estables durante los últimos nueve años, creciendo a un 0,7% CACR del 2001 al 2009, pero DBK comparada con el crecimiento del sector, estaba muy por encima dado a que la compañía tuvo un crecimiento promedio de 101% entre el 2006 que fue su primer año completo de venta y el 2010,2 siendo 2007 y 2008 los años donde la compañía creció más rápido con un porcentaje de 113% y 170% respectivamente.

Analizando las fianzas principales de ingreso (Anexo 2A) y lo leído en el caso BDK, podemos deducir que los factores principales que impulsan el crecimiento de los ingresos son 3. El primero es el crecimiento de la cantidad de representantes con la que cuenta la compañía, esto se vio reflejado en los años 2007 y 2008 donde el crecimiento fue de 97% y 168% respectivamente y lo cual es semejante al crecimiento en ingresos de la compañía. El segundo es crecimiento de lideres , gerentes y directores ya que esto garantizaba que los representantes de su equipo tuviesen ventas promedios mas altas y que a su vez se reclutaran mas personas para que otros representantes pudieran escalar a estas posiciones. La tercera y no menos importante es el crecimiento de la venta promedio anual por representante, la cual desde el 2006 y el 2010 tuvo un crecimiento promedio 4,8%. Pero si comparamos el crecimiento entre la venta promedio anual por representante entre las cifras del año 2006 y 2010 el crecimiento fue de 20,4%

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