Diseño de una negociación

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Datos de identificación

Desarrollo

• Definición del objetivo de la negociación:

Establecer las nuevas cuotas anuales entre la empresa de televisión por cable Megacable y la televisora TV Azteca, para reincorporar la señal de los canales 7 y 13 de TV Azteca a su transmisión; por lo que el Gerente de compras de Megacable tiene la encomienda de obtener obligatoriamente el nuevo contrato con un costo máximo del 15% sobre la tarifa, ya que el 40% de los clientes se han quejado al no contar con la señal.

• Descripción de la contraparte:

El Gerente de ventas de TV Azteca buscará un incremento del 30% sobre las cuotas anteriores, incorporando al plan de venta los siguientes canales

• Los canales 7 y 13
• Las repetidoras de ambos canales
• El canal Proyecto 40
• Tres canales adicionales que ofrezcan programación del archivo de la televisora

• Personas implicadas:

• Gerente de compras de Megacable: Forma parte del equipo de comercialización de Megacable, como Gerente del área de compras y cuenta con la autoridad para negociar el nuevo contrato con TV Azteca.
• Director del área de compras de Megacable: Director del área de compras, con la autoridad para autorizar el contrato y las cuotas negociadas.
• Gerente de ventas de TV Azteca: Es el Gerente del área de ventas de TV Azteca, con la autoridad para realizar la negociación de la inclusión de los canales en el plan, así como las cuotas correspondientes.
• Director General de TV Azteca: Máxima autoridad de TV Azteca con el puesto de Director General.

• Recursos disponibles:

Ambas empresas cuentan con el personal asignado para realizar la negociación, con un nivel Gerencial que respalda su conocimiento del negocio y el apoyo de sus direcciones, así como con un plan de ventas atractivo por parte de TV Azteca y un presupuesto preautorizado por parte de Megacable.

• Propuestas o alternativas de intercambio:

Las empresas tienen el interés mutuo de negociar el nuevo contrato para que se pueda transmitir las señales de TV Azteca en la televisión por cable, con los siguientes intereses individuales:

• Megacable.

• Reincorporar las señales de los canales 7 y 13
• El incremento a la tarifa no debe superar el 15%
• Disminuir las quejas de los clientes por el retiro de las señales de TV Azteca

• TV Azteca

• Recuperar las ventas de publicidad disminuidas
• Incorporar al plan de ventas los canales 7 y 13, sus repetidoras, el canal Proyecto 40 y tres canales que ofrecen programación del archivo de la televisora.
• Incrementar la tarifa un 30%.

Por lo anterior las opciones y criterios de intercambio con las que podemos contar son:

Ganar-ganar, para la que se utilizaría una negociación integradora y donde ambas empresas deben ceder, llegando a un acuerdo intermedio sobre el aumento de las cuotas, aumentando un 5% adicional del esperado por Megacable con un 20% para incluir las canales repetidoras de las señales 7 y 13 y el canal Proyecto 40, pero descartando los tres canales del archivo histórico de la televisora.

Ganar-perder, en la cual se estaría realizando una negociación competitiva, en la que se debe reconocer el interés mutuo de contar con la transmisión de la señal de TV Azteca para disminuir las quejas y recuperar las ventas de publicidad, por lo que el costo de la tarifa adicional del 15% es justa por los canales 7 y 13 pero no incluiría los canales adicionales, recuperando solo las ventas de publicidad perdidas, pero sin mejorar el mercado de publicidad de TV Azteca.

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