Disonancia Cognitiva Marketing

Objetivo de tarea

Analizar uno de los procesos psicológicos que suceden en la mente de los consumidores como lo es la disonancia cognitiva que interviene directamente en las actitudes del mismo durante el proceso de compra y la toma de decisiones.

Resumen

Se le conoce como disonancia cognitiva a los pensamientos, conductas y valores extremos o contrarios asumiendo una concordancia nula con el actuar de una persona, dada esta situación la mente humana empieza a forzar pensamientos e ideas nuevas como una especie de mecanismo que busca establecer una coherencia ante el actuar y el pensamiento.

Por lo general este tipo de conducta se da dentro de una de las actividades más comunes en los seres humanos como es el intercambio o la compra y venta y denota una interacción en el comportamiento del consumidor y que fue planteado por Kollat & Blackwell a través de un proceso llamado EBM Engel  que consta de 5 etapas:

1. El reconocimiento del problema,  
2. Búsqueda de información,
3. Evaluación alternativa
4. Elección
5. Conducta posterior a la compra

El proceso de compra bajo el estímulo de la disonancia se da en base a la satisfacción que requiere o recibe el consumidor después de completar la compra o se da en base a la insatisfacción que surge del análisis profundo al haber realizado o no la compra

Dentro de este proceso es necesario tomar en cuenta que existen factores externos que se dan dentro del entorno en el que interactúa el consumidor y que va ligado con creencias y costumbres de quienes le rodean, y los factores internos que van ligados a aspectos personales sean superficiales o psicológicos junto con las características de consumidor.

Aspectos relevantes

• En la acción de una compra no solo se comprende el consumo final, sino que dentro de este existen etapas previas a la compra que se ven influenciadas por los deseos del consumidor
• Para la influencia del análisis del que nace la disonancia cognitiva intervienen factores internos y externos que son los que establecen el grado de satisfacción en la compra
• Ante la presencia de la disonancia la mente humana actúa naturalmente en busca de encontrar el lado positivo para los pensamientos contrarios a las decisiones

Conclusiones

• La intervención psicológica en el proceso de compra tiene un papel fundamental y muchas veces afecta en las decisiones de los consumidores
• La disonancia cognitiva puede ser una estrategia a ser tomada en cuenta para el vendedor pues al estudiar el comportamiento de su mercado puede manipular de cierto modo la decisión de sus clientes
• Un factor que es raíz para la disonancia es también el no buscar satisfacer una necesidad sino más bien el buscar encajar dentro de las características del entorno.

Referencias

Fran. (26 de Marzo de 2015). La disonancia cognitiva en marketing. Obtenido de Francisco Torreblanca: https://franciscotorreblanca.es/la-disonancia-cognitiva-en-marketing/

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