EJEMPLO DE VENTAS

Como primer paso en nuestra práctica sobre el proceso de ventas inicia con la prospección. Esto es una parte importante debido a que al realizar una excelente prospección se estará llegando a los clientes que realmente tienen una necesidad específica y que se puede solucionar con un producto o servicio.

Para lograr esto existen distintas técnicas de prospección algunas más comunes que otras, pero estas también se utilizan dependiendo de las mismas necesidades o posición en la que se encuentra el vendedor.

Algunas de las que utilizamos para la elaboración de este trabajo fueron las siguientes:

Referencias de cliente, cadena sin fin.

Cuando un cliente satisfecho recomienda que contactemos a una persona conocida por él o ella para que le ofrezcamos el mismo producto o servicio se crea una referencia. El cliente considera que su conocido le va a beneficiar de una manera similar como le ha beneficiado a él.

Estas referencias pueden ser iniciadas por cualquiera de las dos partes, el vendedor o el cliente, ya sea que el cliente satisfecho nos recomiende a alguien más o que el vendedor solicite la referencia.

Para nuestro caso, fue fundamental el buscar y encontrar el momento, así como a la persona indicada para solicitar esa referencia, ya que no todos estuvieron dispuestos a hacerlo o simplemente no contaban con un conocido a quien podría interesarle, encima si no se crea un buen momento podrías parecer descortés. De igual modo siempre vale la pena intentar y preguntar, ya que descubrimos que el arriesgarse podía asegurarnos otra venta futura, además de que no se perdía nada al intentar y podía ayudarnos a expandir nuestra lista de prospectos.

Cambaceo

La principal técnica utilizada para conseguir nuestro objetivo. Basándonos en nuestras experiencias y conocimientos previos, mismos que se pudieron ver reflejados en la realización de nuestra lista de prospectos, decidimos los lugares en lo que cada integrante sabía que podríamos encontrar amplias oportunidades de venta. Además, ya que se contaba con un tiempo limitado para realizar esto, agregando que no todo el equipo se podía encontrar en el mismo sitio, nos vimos en la necesidad de realizar un plan para recorrer los sitios propuestos de una forma práctica. Aunado a esto, ya que el equipo se encontraba dividido, se encontró la oportunidad de que mientras algunos se encontraban en un lugar, otros aprovechaban el espacio en el que se encontraban para abarcar más zonas.  

Lista de prospectos

Antes de iniciar a aplicar el resto de métodos, y gracias a nuestras experiencias pudimos realizar una lista de personas conocidas a las cuales estábamos casi seguros de que estarían interesados en escucharnos, o lugares que eran un buen objetivo para alcanzar nuestra meta, como fue el caso de el despacho jurídico “Enlace Jurídico” y sus integrantes, lugar en donde pudimos obtener un gran número de ventas debido a que la gran mayoría de personas que componen el lugar son profesionistas con un gran interés en emprender fuera de su profesión principal, o incluso dentro de ella. Agregado a esto, encontramos un gran número de conocidos dentro de establecimientos donde pudimos ampliar aún más nuestras ventas  

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