EL NEGOCIADOR GENIAL

EL NEGOCIADOR GENIAL

Se ve el genio en cómo alguien piensa en la estrategia de una negociación, la prepara y la ejecuta. Se ve el genio en la manera en cómo consigue negociar acuerdos con éxito. Es fundamental que adopte una meticulosa metodología que le ayude a prepararse para negociar.

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

Las etapas que conforman el proceso de la negociación:

1. Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.

Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.

Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación.

Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.

Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte.

Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas a la negociación, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.

Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus negociaciones previas, etc.

2. Inicio de la negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.

Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa.

Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que veremos en la siguiente etapa).

Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra parte.

3. Análisis de la contraparte

La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.

Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.

Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos que sea muy sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten blufear con él.

Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros sí.

4. Propuestas

La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.

Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:

• establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio.

• reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.

• o alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos.

Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto que nos explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o que nos diga en qué

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