Negociadores

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO.

Julián Esteban Restrepo González

Recibido: Marzo 19 de 2007 Aprobado: Abril 10 de 2007

RESUMEN

La negociación internacional es tema de vital importancia hoy día. La necesidad de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que les facilite la inmersión en los mercados foráneos, disminuyendo los riesgos de pérdida y maximizando las oportunidades; es por ello que surge una actividad en el campo académico que proporciona una respuesta asertiva a éstas necesidades y da como resultado una herramienta útil y en constante evolución, el negociador internacional.

PALABRAS CLAVES

Globalización, Negociador internacional, Economías de mercado, Evolución Económica, Mejora empresarial y sectorial.

ABSTRACT

Now days, International business is a main subject for the enterprises. The need for higher levels of productivity and the eager for new markets, lead the enterprises to define new horizons and to think with global vision. Due to these actual needs, enterprises look forward to hire people highly qualified that might help them to enter on the international arena, at low risk and with a high rate of success possibilities. In this context, the international business professional appears as a appropriate response for the organization as he o she has the knowledge and skills needed to face successfully the challenges of the globalization.

KEY WORDS

Globalization, International Businessperson, Market economies, Economic evolution, Entrepreneurial and sectorial improvement.

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO

Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia en el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe sobrepasar los límites regionales y abarcar una mentalidad abierta y expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y práctica que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y en el ámbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser técnico en la materia y práctico en su diario vivir.

El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y período de reestructuramiento y fortalecimiento interno de la mayoría de países, ya se ha vuelto algo obsoleto y poco práctico en nuestros días. Una nueva necesidad abarca las mentes de los gobiernos y trastorna a los proteccionistas: la integración económica, que no es otra cosa que el resultado de la evolución del comercio y del perfeccionamiento del mismo, de lo que deriva la negociación internacional.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes “enfrentadas” que intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación .

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de gran volatilidad, diferentes a la negociación nacional, que se dan entre empresas de dos o más naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo económico desde los puntos de vista individuales e internacionales.

Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van desde una diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial; por ello, se necesitan profesionales con tacto y habilidad que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes comerciales. Este tipo de personas debe tener una mente abierta a las nuevas ideas, flexibilidad en las decisiones, saber reconocer oportunidades y también aceptar derrotas. En definitiva, estas personas no son otra cosa que el producto de la necesidad comercial y de la acelerada evolución de los negocios y han sido conocidos como negociadores internacionales.

Son ellos (los negociadores internacionales) quienes se encargan de la actividad internacional de la empresa y sus relaciones en este marco; se centran en gran variedad de temas, principalmente los comerciales, y son una herramienta fundamental en el proceso de desarrollo y expansión de dicho ente económico y, así mismo, son una representación activa y ficha clave de la empresa y del país. La calidad y habilidad que tengan estos profesionales en la mesa será la que permita construir puentes que faciliten el ingreso a nuevas latitudes y que acerquen aún más las fronteras.

Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del negociante. Estas características complementan e impulsan el verdadero sentido de la negociación es decir, la consecución o venta, dado el caso, de los bienes y/o servicios que están siendo tratados.

Para la consecución o venta de los bienes y/o servicios, los negociadores se apoyan en las mejores estrategias que les permitan esquematizar de manera correcta la negociación y les dé cierta ventaja en ésta. Con dichas estrategias, buscan reconocer las debilidades y fortalezas de la contraparte, su posicionamiento en el mercado, sus competidores, su mentalidad y su recorrido empresarial en el marco internacional, dándoles una vista amplia pero somera de los intereses de la parte opuesta, pero permitiéndoles intuirlas para que a la hora de la negociación, puedan convertirse en una ventaja más a su favor.

Además del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a múltiples situaciones que determinan la negociación, como son los entornos legal, político, económico y cultural, así como las divisas, los estereotipos y el rechazo hacia lo exterior. Estas situaciones varían de una región a otra, por lo que cada negociación exige un cambio de actitud y mentalidad, además de gran capacidad de adaptación inmediata y flexiblilidad en la percepción. Estos componentes, junto con otras características, permitirán que la negociación sea todo un éxito.

Hay que tener en cuenta

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