EL VALOR AGREGADO COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA ORGANIZACIONAL.

EL VALOR AGREGADO COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA ORGANIZACIONAL.

Hoy en día, la sociedad se encuentra inmersa en un auge de información constante, capaz de brindarles a las organizaciones las garantías necesarias para analizar y comprender a fondo los entornos que la componen, tanto a nivel externo como interno. El papel de la tecnología y su presencia dentro del marco de estrategias corporativas ha llevado a que las empresas se vean obligadas a ejercer un rol competitivo en los mercados de consumo. Ello, ha conllevado a la aparición de un punto de quiebre en los niveles de percepción de los clientes, afectando en primera instancia sus exigencias e interviniendo de manera sustancial en el proceso de decisión de compra.

“Antes, las organizaciones le decían al cliente lo que podía comprar y como lo podía comprar. Las empresas, sin competencia alguna, obligaban a los clientes a aceptar el nivel estandarizado de los productos o bienes que ofrecían” (Valdes, 2002)^[1]. Sin embargo, el mercado de ofertantes pasó a ser un mercado de compradores debido a los cambios sociales que se han dado. La mayoría de las personas alrededor del mundo tienen más acceso a la información. Ello, se evidencia en la aparición de nuevos estilos de vida que han conducido a que la sociedad actual se vea cada vez más segmentada, y, por tanto, ha establecido a un cliente mucho más conocedor e informado, permitiendo que tenga posibilidades de la elección de compra de un bien o servicio.

 Todo lo anterior se enmarca en el concepto general de mercadeo del siglo XXI “El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera rentable” (Kotler, 2012)^[2], como una herramienta de análisis esencial en las organizaciones. El estudio inquebrantable del consumidor ha desarrollado una vocación gerencial, orientada a satisfacer las necesidades de los clientes y al descubrimiento de nuevas líneas de negocios. En este sentido, las empresas deben enfocar sus recursos hacia la comprensión holística de sus consumidores y a maximizar las experiencias positivas en el proceso de compra. Es aquí donde el factor de diferenciación empieza a aparecer en los modelos de negocio.  

Para el cliente, un producto o servicio se encuentra estructurado por una serie de beneficios que, en total, le brindan un valor de percepción. Cuando realiza la adquisición de estos, evalúa la cantidad de beneficios ofrecidos; de tal manera que se adapten a sus necesidades brindándole una mejor relación con el precio y que en conjunto, le aporten características superiores con relación a la competencia. Estos beneficios asociados al parámetro valor, permiten que cada cliente cree su propia escala de valores para cada atributo. Es aquí donde las empresas deben apuntar sus horizontes:  crear ventaja competitiva a través de la relación calidad/precio, maximizando los componentes de diferenciación del producto/servicio.

Las empresas deben entrar a satisfacer las necesidades y los requisitos de cada una de las personas que tienen relación directa o indirecta con la función del producto o servicio, para brindarle valor agregado a los que intervienen en este proceso.  En este sentido, los esfuerzos en conjunto se deben direccionar al análisis de las necesidades que son posibles de percibir en nuestros consumidores; son todos aquellos deseos y requisitos que se encuentran conscientemente en sus mentes. Asimismo, se establece entonces una ventaja competitiva cuando las actividades de mercado contemplan el estudio de aquellas necesidades no percibidas, es decir, que se encuentran latentes pero que aún no se han manifestado y que pueden estar ocultas en la percepción consciente del cliente. La herramienta principal para este análisis se encuentra en el asimilar los comportamientos de consumo, en su forma de vida y en la manera como utiliza un bien o servicio.

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