EMPRESA: IMPORTADORA JF SHOES

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UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTIAGO DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES

MEMORIA DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES

PRÁCTICAS EFECTUADAS

DEL 1 FEBRERO DE 2019 A LA PRESENTE FECHA.

EMPRESA:

IMPORTADORA JF SHOES

DIRECCIÓN:

AV. LUIS ANGEL LEÓN ROMAN KM 2.5 MACHALA – EL ORO

ALUMNO:

CARLOS PAÚL VALDIVIEZO FEIJOÓ

“PROPUESTA DE MEJORA PARA  LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LA REACTIVACIÓN DE  LAS VENTAS EN TIEMPOS DE COVID  EN LA EMPRESA IMPORTADORA JF SHOES”

1. Presentación de la Propuesta de Mejora

1. Introducción

2. Resumen Ejecutivo

3. Objetivo General, Específicos del Proyecto y Particulares del estudiante

4. Presentación de la Propuesta

1. Detalle de la Propuesta

2. Calendario de implementación

3. Metodología para la implementación del proyecto

1. Plan de acción contra posibles limitaciones encontradas

2. Control post-implementación

3. Conclusiones

1. Presentación de la Empresa

1. Reseña Histórica

2. Tamaño

3. Sector económico en el que Opera

4. Posición en el Mercado

5. Servicio y/o Productos que ofrece

6. Misión

7. Visión

8. Valores Esenciales

9. Objetivos

10. Organigrama

1. Análisis de las Prácticas realizadas

1. Experiencia y conocimientos obtenidos durante las prácticas

2. Auto-evaluación respecto a conocimientos adquiridos en la carrera

3. Acciones estratégicas para complementar conocimientos

4. Desafíos que Enfrenta la Empresa

1. Desafíos Críticos

2. Maneras para Responder a esos Desafíos

3. Oportunidades de Crecimiento

1. Fuentes Bibliográficas

2. Índices

1. Lista de Ilustraciones

2. Lista de Tablas

3. Lista de abreviaciones y siglas

4. Glosario

1. Plan de Vida

2. Curriculum Vitae

Presentación de la Propuesta de Mejora

Introducción

Las ventas han sido  parte de la sociedad desde hace mucho tiempo incluso existen desde antes de la creación de la moneda y puede llegar a considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo, en la cual se involucran todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por dinero. Es por eso que se puede  decir que realizar  una venta es hacer un negocio y estas ocurren tanto en empresas que deben ofrecer sus productos o servicios, como entre personas comunes, al momento de querer vender  algún bien a otra persona a cambio de dinero.

Dentro de las principales actividades que realizan las empresas y negocios  se encuentran las ventas, desempeñando un papel fundamental para el crecimiento de las mismas ya que a través de esta actividad las empresas pueden  generar  ingresos para cumplir sus metas en los diferentes objetivos que se planteen ya sea a  corto o largo plazo, por eso entender la importancia de las ventas dentro de una estructura organizacional es algo indispensable para una eficiente toma de decisiones  ya que sin la venta, no hay facturación y consecuentemente, no hay crecimiento.

La crisis del coronavirus ha supuesto un cambio radical para las personas y las organizaciones. Un cambio para el que la mayoría no estaba preparado. Es una situación sin precedentes en la historia moderna, que sin duda marcará un antes y un después en nuestra existencia y en la forma de operar de los negocios.

Importadora JF Shoes es una empresa que se dedica a la importación y distribución exclusiva de calzado femenino de las marcas Vizzano y Modare Ultraconforto procedentes de Brasil, por lo que debido a su naturaleza las ventas B2B al por mayor a nivel nacional son su principal actividad y fuente de ingresos, las ventas se realizan por medio de 5 vendedores divididos por zonas geográficas o ciudades mediante giras que duran aproximadamente 20 días, bajo la modalidad de pre compra en la cual el vendedor lleva muestras físicas al cliente y este elige los modelos que sean de su mayor agrado disponibles en el catálogo mediante una plataforma virtual la cual registra los pedidos para su posterior fabricación. La mercadería se entrega de 2 a 3 meses después del pedido. Nuestros clientes se dividen en dueños de zapaterías y cadenas de venta al por mayor por eso el correcto procedimiento al momento de efectuar una venta generará  grandes beneficios para la empresa y sus colaboradores.

A raíz de la pandemia global la empresa se ha visto afectada de una manera negativa  en sus labores diarias y ventas en general, por lo que sus estrategias de venta y marketing  se han visto drásticamente modificadas, por eso es muy importante idear y ejecutar  un plan en el cual se pueda reducir el impacto negativo y que también nos permita adaptarnos a esta nueva normalidad  mediante un plan estratégico para la reactivación de las ventas.

Resumen Ejecutivo

Dentro de todo el tiempo que se ha venido laborando  en la empresa Importadora JF Shoes nos enfrentamos por primera vez ante un escenario casi impensado causado por una pandemia epidemiológica global la cual ha traído grandes cambios tanto en la vida diaria como en la laboral. Como consecuencia las ventas y actividades de la empresa se han reducido significativamente a nivel nacional, reduciendo el flujo normal de los ingresos proyectados para este año.  

Debido a esto Importadora JF Shoes se ha visto en la necesidad de modificar sus  planes estratégicos dentro de los cuales está como punto principal la forma de realizar las ventas, por lo que se propone la implementación de un plan mediante el cual  permita la reactivación de las ventas a nivel nacional usando herramientas para mejorar  la organización, coordinación y asignación de personal y recursos especializados que ayuden con el principal objetivo.

De esta forma se podrá manejar de una manera más rápida y eficiente la problemática antes mencionada y conocer realmente las soluciones más factibles para saber el verdadero impacto que esta ha tenido en la economía de la empresa y en la de nuestros clientes.

Objetivos

Generales:

• Mejorar y aumentar el número de ventas a nivel nacional mediante la implementación de estrategias que permitan la organización, coordinación y asignación de recursos y  personal especializado.

Particulares:

• Brindar una opción de mejora eficiente a metodologías de ventas ya establecidas en el mercado.

• Adquirir la habilidad de reinventar e innovar en la forma de venta mediante la búsqueda de diferentes canales y estrategias a través del correcto análisis del entorno y de nuestros clientes.

Específicos:

• Aumentar el porcentaje de ventas en al menos 30% en la marca Vizzano y 15% en la marca Modare  durante el  primer mes  implementado el plan de mejora.

• Reducir el porcentaje general  de clientes que dejaron de comprar debido a la crisis en al menos un 40% durante  los primeros 2 meses de implementado el plan de mejora.

Presentación de la Propuesta

Detalle de la propuesta:

El objetivo principal de la propuesta consiste en la reactivación de las ventas a nivel nacional en tiempos de Covid y que esta se mantenga y aumente con el transcurso del tiempo. Para ello se implementarán diferentes herramientas y métodos estratégicos que funcionarán de la siguiente manera:

• En lo primero que nos enfocaremos como Departamento de Ventas es en la división de los vendedores por marca con el fin de que se puedan focalizar y potenciar las ventas de cada una, ya que cada  marca tiene su nicho específico y Modare al tener un menor volumen de ventas y al poseer mejores características en cuestión de materiales y tecnología se necesita de una mayor exposición de sus atributos al momento de presentarlo a nuestros clientes.
• Una vez realizado la división de los vendedores el siguiente paso a seguir es el de capacitar a los vendedores para adaptarse e implementar nuevas modalidades de ventas en tiempos de Covid con orientación sobre cómo lograr el máximo nivel de productividad posible, por medio de charlas virtuales guiadas directamente desde la empresa Calçados Beira Rio S.A en Brasil a través de una plataforma web las cuales estarán enfocados en tips de venta  y entrenamientos con el fin de ayudar a desarrollar nuevas habilidades y los mantenga motivados y comprometidos con los objetivos de la empresa.
• Luego con la ayuda de los vendedores prepararemos a nuestros clientes para adaptarse a la modalidad de ventas en línea ya que debido a las restricciones de movilidad y libre circulamiento, esta forma de venta ha tomado mucho auge en los últimos meses y por medio de capacitaciones virtuales y visitas físicas, permita un mayor flujo de ventas e ingresos obteniendo un beneficio mutuo.
• En conjunto con el Departamento de Marketing se buscará y aplicará nuevas formas de invertir en publicidad que se adapten a la nueva normalidad y esté enfocado de acuerdo a las necesidades de cada cliente también asesoraremos el correcto uso de las redes sociales para que tengan un mayor impacto y alcance que llegue hasta el consumidor final.
• También con ayuda del Departamento de Administración y Finanzas se analizará diferentes formas de cobranza a nuestros clientes enfocados en sus posibilidades de pago que ayuden a cumplir con compromisos ya adquiridos previamente y al mismo tiempo generen nuevas compras.
• Después el Departamento de Ventas realizará una proyección de ventas para el resto del año el cual tomará en cuenta todos los factores que influyen en esta actividad, tanto internos como externos.
• Por último paso en conjunto con todos los departamentos involucrados  se hará un análisis de todos los resultados obtenidos con cada estrategia aplicada, con el fin de saber identificar cuáles fueron los más efectivos así como cuales tuvieron mayor dificultad al momento de ejecutarse.

Calendario de Implementación:

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Metodología para la implementación del proyecto:

Para realizar correctamente la división de los vendedores por marcas primero coordinaremos fechas específicas para poder reunirnos de forma virtual, utilizaremos como principal herramienta la plataforma de Zoom para realizar las videoconferencias, se tiene planificado realizar 4, en esas reuniones se reestructurará al equipo de venta, se contratará a 1 vendedor más para tener un total de 6 los cuales se los organizarán tomando en cuenta factores como su ubicación de residencia, cartera de clientes, conocimiento del territorio y disponibilidad de movilización, con esto se busca que cada vendedor cuente con suficiente tiempo de calidad con sus respectivos clientes.

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