ENFOQUE DE LA MERCADOTECNIA HOLISTICA

El enfoque holístico de marketing puede ofrecer ideas en el proceso de generación de valor para el cliente. Una definición afirma que el marketing holístico consiste en “integrar las actividades de búsqueda, creación y entrega de valor, con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todas las partes involucradas”. Según esta definición, los mercadólogos holísticos triunfan gracias a que administran una cadena de valor superior que proporciona un alto nivel de calidad, servicio y rapidez.

Los actores principales que interactúan dentro de este modelo son los clientes, empresa y colaboradores y las actividades basadas en valor: búsqueda o exploración, creación y entrega de valor, que contribuyen a crear, mantener y renovar el valor para el cliente.

Este modelo está diseñado para examinar las tres cuestiones principales de la dirección de marketing:

• En la búsqueda de valor se responde a la pregunta ¿Cómo puede identificar una empresa nuevas oportunidades para generar valor? Para ello es necesario comprender las relaciones e interacciones entre tres espacios diferentes: 1. el espacio cognitivo del cliente, 2. el espacio de competencias de la empresa y 3. el espacio de recursos de sus colaboradores.

• El cuestionamiento para la creación de valor es ¿Cómo puede crear una empresa nuevas ofertas de valor más prometedoras de forma eficaz? Para identificar nuevas ventajas para los consumidores, deben conocer su forma de pensar, qué quieren, qué hacen, y qué les preocupa. Asimismo, deben prestar atención a quién admiran los consumidores, con quién interactúan y quién ejerce influencia sobre ellos.

• La entrega de valor es contestar a la pregunta ¿Cómo puede hacer uso una empresa de sus capacidades e infraestructura para entregar la nueva oferta de valor de manera eficaz? La empresa necesita una administración de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés), una administración de recursos internos adecuada para integrar los principales procesos empresariales y por último, la administración de relaciones con socios comerciales, que le permitirá manejar las relaciones complejas que tiene con sus socios para generar, procesar y entregar productos.

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