ENFOQUE DE MARKETIN

EL "ENFOQUE MARKETING"

"El enfoque marketing sostiene que

la clave para alcanzar los objetivos

de las organizaciones consiste en

identificar las necesidades y deseos

del público objetivo"

P. Kotler

Sin lugar a dudas uno de los grandes retos que se le ha presentado a los líderes empresariales, en las últimas décadas; es aprender e implantar el "enfoque marketing", por cuanto es una filosofía diametralmente opuesta a toda la gestión convencional que se venía administrando, por cuanto además de identificar y seleccionar las expectativas de los clientes, tienen que formular estrategias de mercadeo mucho más efectivas que las desarrolladas por los competidores en el momento de producir y ofertar valor dentro del mercado objetivo. Tradicionalmente el esfuerzo estaba basado en las necesidades del vendedor y era conocido como el "enfoque ventas"; pero debido a los cambios y al competitivo mundo globalizado se ha establecido el "enfoque marketing" el cual se identifica con las necesidades y deseos del comprador. El enfoque tradicional, que dicho sea de paso; todavía lo ejercen muchas empresas está orientado hacia las necesidades del vendedor con la única finalidad de convertir su esfuerzo en dinero efectivo para el departamento de tesorería; mientras que el segundo enfoque está orientado totalmente en ofrecer plena satisfacción de las expectativas y necesidades de los clientes, no solamente por medio del producto, bien o servicio comprado, sino que también por medio del paquete de beneficios ligados con la entrega y el consumo en sí. Este "enfoque marketing" está soportado por cuatro grandes columnas: mercado objetivo, necesidades del cliente, marketing integrado y rentabilidad.

+Mercado meta

Las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su(s) mercado(s) meta y preparan programas de marketing a la medida.

+Necesidades de los clientes

Una empresa puede definir su mercado meta pero no entender correctamente las necesidades de los clientes. Entender las necesidades y los deseos de los clientes no siempre es sencillo. Algunos clientes tienen necesidades de las cuales no son plenamente conscientes. Se pueden distinguir cinco tipos de necesidades:

1- Necesidades expresadas

2- Necesidades reales

3- Necesidades no expresadas

4- Necesidades de contentamiento o complacencia

5- Necesidades secretas

Es importante satisfacer a los clientes meta, porque las ventas de una empresa en cada período provienen de dos grupos de: clientes nuevos y clientes que vuelven a comprar. Según una estimación, atraer a un cliente nuevo puede costar cinco veces más que complacer a un cliente existente. Y podría costar dieciséis veces más llevar al cliente nuevo al mismo nivel de rentabilidad que tenía el cliente perdido. La retención de clientes es más importante que la captación de clientes.

+Marketing integrado

Cuando todos los departamentos de una empresa colaboran para servir a los intereses del cliente, el resultado es el marketing integrado. El marketing integrado se efectúa en dos niveles. Primero, las distintas funciones de marketing deben colaborar; todas las funciones del marketing se deben coordinar desde el punto de vista del cliente. En segundo lugar, los demás departamentos también deben dedicarse al marketing, deben pensar en el cliente.

+Rentabilidad

El propósito del concepto del marketing es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos. En las empresas privadas el principal objetivo es obtener utilidades; en el caso de organizaciones sin fines de lucro y públicas es sobrevivir y atraer suficientes fondos para realizar una labor útil. Las empresas privadas no deben fijarse como metas las utilidades en sí, sino obtener utilidades como consecuencia de haber creado un valor superior para los clientes. Una empresa gana dinero satisfaciendo las necesidades del cliente mejor que sus competidores.

Los elementos claves del enfoque de marketing:

"enfoque marketing" su partida es el mercado, siendo la satisfacción de las expectativas y necesidades de los clientes sus elementos claves y el marketing combinado es utilizado como su único medio y su fin está representado por los beneficios a través de la satisfacción del consumidor.

Esta nueva visión del negocio representa una estrategia competitiva de sobrevivencia tanto de las grandes empresas, así como también de las medianas y pequeñas. Dicha estrategia de mercadeo debe estar basada en los siguientes componentes fundamentales: buscar

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