ENSAYO DE METODOS DE NEGOCIACION HARWARD

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ASIGNATURA:

Dinámica de grupos

ENSAYO DE METODOS DE NEGOCIACION

HARWARD

ALUMNA:

 Angélica Farias

DOCENTE:

Ing. Cristian Villagrán

FECHA:          Quito 1 de agosto del 2021

[pic 2]Introduccion

El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales estrategias de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte importante en este juego y las estrategias colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los recursos a potenciar. El método de negociación Harvard es definido como el punto medio de las anteriores estrategias de negociación mencionadas, una buena solución de negociación que implica la gestión y la habilidad necesaria para gestionar diversos factores.

Desarrollo

Este método fue creado por el Profesor de la Facultad de leyes Roger Fisher, para poder entender de una mejor manera los métodos de negociación es importante saber los 7 principios que desarrollan todo este modelo negociador.

1. Alternativas:

Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato, con las cuales se demuestre beneficios de la gestión conjunta, fruto de la negociación comparada con las acciones individuales de las partes.

1. Intereses

Separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo que se quiere lograr

[pic 3]dejando a un lado las pasiones o impulsos que pueden darse durante el proceso. Se debe conocer el “para qué” y el “por qué” de los intereses de las partes centrándonos en generar un valor agregado como resultado de la negociación.

1. Opciones

Conocer las opciones que pueden satisfacer a las partes, tanto empáticamente como creativamente, utilizando los intereses involucrados y maneras alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.

1. Criterios

Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando interpretaciones posibles que pueden ayudar a justificar una situación (Valor de mercado, libros, cuestiones de marca, etc.). Planteando interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo un beneficio mayor que el esperado inicialmente.

1. Relaciones

Generar relación con la contraparte agregando un sentido constructivista, dependiente y positivo al proceso.

1. Comunicación

Definir una estrategia de comunicación según la negociación, tanto desde el punto de vista intercultural que demanda acciones, ambientes y estilos de comunicación específicos como también si la negociación se la realiza en persona, por teléfono o vía medios digitales. La comunicación personal juega un papel crítico en el proceso de generación de confianza y relaciones.

1. Compromisos

Generar compromisos entre las partes durante el proceso de negociación. Éstos

[pic 4]definen los límites y responsabilidades junto con los términos de ejecución del mismo. Errores en el establecimiento de compromisos usualmente resultan en incumplimientos totales o parciales de resultados.

MAAN (Mejor alternativa al acuerdo negociado)

A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se arrepentirá

Ser incondicionalmente constructivos en las relaciones. Algunos pueden manejar sus diferencias en forma de agresión, mediante negociación dura y hostil, etc. La idea es a través de una buena relación manejar cualquier problema que surja entre las partes.

1. Problema: Las relaciones se deterioran al surgir un problema serio.
2. Causa:  Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es raro que se pueda juzgar antes de tiempo.
3.  Aproximación al Problema: Analizar las alternativas y considerar las consecuencias de no hacerlo para tener una perspectiva más clara.

A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se arrepentirá Considerar las siguientes pautas:

• Dedicar recursos a mejorar su MAAN
• Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte.
• Calcular la posibilidad de Retirarse

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B.- Intereses: La llave para evitar negociaciones de Regateo.

Centrarse en los intereses para alcanzar un mejor resultado.

• Se tiende a centrarse en las Posiciones, no en los Intereses
• Suponemos que todos nuestros Intereses son opuestos
• Centrarnos en los intereses facilita la solución creativa de problemas

Estas pautas son importantes: Al prepararse concentrarse en los intereses, enfocar el análisis en los Intereses, no en las posiciones y pensar en las posiciones como si fueran claves, asumir el liderazgo.

C.- Opciones: No deje “Migas” sobre la mesa

Idear opciones tanto para nosotros como para el bien común.

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