ENTREVISTA DE VENTAS

ENTREVISTA DE VENTAS

Dado al método de prospección recomendado, una buena forma de recolección de la información de nuestros prospectos seria una breve encuesta llevada acabo en el mismo evento de convención antes mencionado. Esto debido a que al prestar un servicio, como en este caso el de banquetes los clientes tienen una necesidad ocasional de nuestros servicios. Esto significa que no es siempre o permanente esa necesidad. Por eso consideramos que lo mas importante para proceder con una entrevista de ventas debe ser el conocer quien tiene la necesidad de contratarnos.

Una vez reunida cierta información clave de los prospectos, podemos proceder a realizar una entrevista de ventas enfocada al tipo de venta que buscamos generar. La información que requerimos primeramente nos debe cubrir las cuestiones:

¿Tiene el prospecto la necesidad de contratar?

¿Tiene el prospecto la capacidad de pagar el servicio?

¿Tiene el prospecto la autoridad para contratar el servicio?

Consideramos que el acercamiento inicial con el cliente es muy importante ya que se debe representar a la empresa, su misión y visión a través de una sola persona. Este debe estar vestido de la manera más presentable posible, dado el giro de la empresa se espera que la presentación de un agente de ventas ocasione una buena impresión. Podemos describir el acercamiento inicial con los siguientes pasos

1. Mostrarse sonriente y aparentar estar relajado, cualquier gesto de tensión genera desconfianza en el cliente.
2. Conservar el contacto visual adecuado, desviar la mirada se interpreta como un signo de que tienes miedo porque oculta algo.
3. Ofrecimiento tu mano, el saludo estrechando la mano del cliente se considera el estándar en el mundo occidental.
4. Realizar la presentación: Nombre del vendedor y de la empresa a la que representa para que no quede duda de sus intenciones.

La técnica para descubrir las necesidades de nuestros clientes en este caso se considera que lo mas adecuado seria una breve sesión de preguntas abiertas al termino de la presentación del representante de ventas. Nuesto mercado es sumamente extenso, la empresa Baxora´s se caracteriza por ofrecer un servicio personalizado a sus clientes. Primeramente, debemos saber especificaciones sobre que clase de servicio requiere para poder tener uestro objetivo de venta mas especifico. Normalmente los clientes buscan que sus eventos socales sean únicos y memorables, dado este factor nuestra técnica debe de obtener información directamente del cliente. Las preguntas con las que llevaríamos a cabo para obtener las necesidades principales del cliente serian:

1. ¿Usted tiene algún evento social próximo a realizarse en los siguientes meses?
2. De ser así, ¿Qué tipo de evento es el que usted requiere? (bodas, xv’s, bautizo, graduaciones…)
3. ¿En que fecha se realizaría su evento?
4. ¿Tiene alguna idea en particular sobre lo que le gustaría ofrecer en su evento? (banquete regional, taquiza, cena, almuerzo, desayuno…)
5. ¿Sabe donde se realizara su evento?
6. ¿Cuenta usted con algún presupuesto específico?
7. ¿Planea realizar su evento con alguna temática en especial?

De esta forma obtenemos la información primordial que es tanto necesidad como gustos del cliente, a su vez del vendedor debe esta capacitado e informado de toda la gama de servicios que se pueden ofrecer para los diferentes requisitos del cliente, contar también con la agenda de trabajo de los eventos ya agendados de la empresa, una copia del inventario se mobiliario y estar informado de la capacidad de ocupación de invitados en los diferentes locales en los que el cliente quisiera trabajar.

Para hacer una oferta, es muy importante saber qué necesidades tiene el cliente y cuál sería la solución ideal a sus actuales problemas. Es importante por esto que el vendedor tenga la capacidad de ubicar los puntos mas importantes a tratar en la venta y también tener respuestas eficaces y favorecedoras para estos que sigan con los lineamientos de la empresa.

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