Clasificación de sistemas de ventas: Entrevista de de ventas

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EL SISTEMA DE VENTAS

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Práctina nº1: Sistemas de venta

1. Introducción:

Una venta puede definirse como la búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de la propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente económica.

La contraprestación que se solicita a cambio del bien normalmente provee un beneficio al vendedor, así mismo, el comprador también ha de estar satisfecho con el producto o servicio adquirido. De esta manera, se entiende que si alguna de las dos partes no está conforme con la compra-venta, ésta quedará anulada.

1. Clasificación de sistemas de ventas:

1. Sistema Pull (tirar)

Se trata de intentar que nuestro producto sea atractivo para los consumidores, tanto, que vengan ellos mismos a buscarlo sin la necesidad de publicitarlo.

1. Sistema Push (empujar)

En este sistema, lo que se trata de hacer es empujar nuestro producto a los consumidores.

1. Sistemas y acciones de venta:

Las nuevas necesidades de venta están desarrollando nuevas estructuras, las cuales podemos clasificar en tres grandes grupos:

• Venta personal: es aquella en la que el vendedor está en contacto con el comprador, y dentro de ella diferenciamos las modalidades de dentro y fuera del establecimiento.
• La venta multinivel:  Es aquella en la que una persona asume la función de distribución a los usuarios de una gama de productos que adquiere directamente del fabricante, y además, crea una red de subdistribuidores independientes a quienes apoya y forma. Su compensación económica consta de dos tipos de comisiones, una en función de las ventas personales y otra en función de las venas de su red de subdistribuidores. En general, no se obliga a los vendedores a adquirir un stock de productos, el reclutamiento es bastante agresivo y tener una gran motivación la norma. En este sistema, la clave es la persistencia, y principalmente aprender a pensar en triunfar, para después triunfar y ganar. Exige muy poca inversión económica, pero mucha emocional.
• Venta a distancia: se trata de ventas en las que no estamos junto al comprador a la hora de efectuarlas.

1. Tipos de venta personal

1. Interna:

• Venta de mostrador: se caracteriza por la atención al cliente que entra dentro de un establecimiento. El vendedor tiene que tratar de satisfacer la necesidad que tiene el comprador en el momento en que lo atiende. Para poder efectuar la venta con éxito, el vendedor ha de conocer cada uno de los productos que están a la venta, ser amables, no engañar al consumidor, ofrecer un buen servicio post-venta…
• Venta en mercados: se centra principalmente en productos de alimentación, cocina, limpieza del hogar…Los más tradicionales son los “de abastos” y los municipales. Actualmente, estos establecimientos están sometidos a una dura presión a causa de la gran competencia que les están haciendo los hipermercados.
• Venta en ferias y salones: son manifestaciones realizadas en locales especiales o en hoteles, a veces ocasionales, para poder contactar a las empresas expositoras con los visitantes que van a asistir. Este tipo de ventas cada vez está teniendo más éxito.

1. Exterior:

• Venta en la propia fábrica: algunas empresas crean tiendas en sus fábricas o en locales próximos para ofrecer sus productos normales o con pequeños defectos a precios especiales. Este sistema conlleva la queja de los demás comercios que compran a la fábrica.
• Venta industrial y a tiendas: se trata de la venta de bienes y servicios a nivel de mayorista. Se trata de un sistema en el que hay mejor numero que destinadas directamente al consumidor. El vendedor industrial constituye una especialidad muy diferente al vendedor a consumidores finales. Es una venta estratégica, y la formación de los vendedores es muy costosa.
• Venta a prescriptores: constituyen una especialidad delicada, ya que básicamente se venden ideas.
• Venta domiciliaria: dentro de este sistema encontramos varios tipos. El más común es el “puerta fría”, aquel vendedor que se presenta sin previo aviso. Las empresas se dieron cuenta que este método no funcionaba debido a la desconfianza de los clientes, porque lo decidieron pasar a concretar las citas vía carta o vía telefónica.
• Venta ambulante: se trata de cualquier tipo de comercialización realizada fuera del establecimiento permanente en instalaciones desmontables o móviles. Su encanto está en que se trata de una institución muy antigua.
• Autoventa: el vendedor ofrece productos perecederos que fabrica una determinada industria siguiendo una ruta marcada y recogiendo los envases vacíos al mismo tiempo que repone las existencias.

1. Ventajas de la venta personal:

• Incrementa las ventas: la mayor adecuación de la comunicación, el establecimiento de relaciones personales, etc. favorece el incremento de ventas.
• Fideliza clientes: al humanizar la relación y el contacto, favorece la fidelidad de la compra
• Canaliza el intercambio: para ciertos productos/mercados es la única forma posible de venta, y aun cuando el canal admita otras formas de venta, en general, habrá venta personal en alguna de sus fases o entre niveles del mismo.

1. Inconvenientes de la venta personal:

• Elevado coste: de manutención, motivación y organización
• Cualificación específica: dificultad de conseguir personal cualificado, lo que finalmente redunda en requerimentos de experiencia, formación, entrenamiento…
• Alta rotación: común en toda la estructura de ventas, se deriva, por un lado, de la no resistencia a la presión, más típicas de la primera fase de desarrollo profesional, y por otro, de la propensión al cambio del profesional más experimentado.

1. Tipos de venta multinivel

• Venta directa: se trata de toda actividad de comunicación que tiene como objetivo principal crear y explotar una relación directa entre una empresa y sus clientes, tratándolos como individuos. Es publicidad y venta al mismo tiempo.
• Venta audiovisual: actualmente este tipo de ventas se clasifica como estrategia para conseguir la misma
• Venta telefónica: hoy en día no se utiliza demasiado, ya que tiene dos limitaciones importantes. La primera es que ha de tratarse de un producto sencillo y fácil de describir rápidamente, de consumo masivo. La segunda es que deben ser productos de un precio reducido, ya que el cliente no lo está visualizando, y si no satisface sus necesidades en el momento de la llegada, no habrá perdido tanto dinero.
• Venta en TV: tiene varios parecidos con la venta telefónica, pero con la ventaja de que el consumidor puede visualizar el producto. La oferta de productos suele ser muy variada.
• Venta en máquinas expendedoras (vending): se trata de un sistema totalmente extendido en la actualidad. Los fabricantes pueden vender sus productos prácticamente en cualquier lugar y durante todo el día. Para los consumidores, los precios suelen ser más caros que en los comercios e incluso a veces ofrecen un servicio insatisfactorio al estropearse la máquina con el importe del producto a consumir. Aun así, se trata de un sistema cómodo por su disponibilidad.

1. Realización de estrategias de venta

1. Reclutamiento de vendedores:

El reclutamiento se conoce como el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. Este proceso consta de tes etapas:

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