CLASIFICACION DE LAS VENTAS

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS Y LAS VENTAS

Clasificación de productos

• VENTA DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO

Se denominan productos de consumo a los bienes destinados a ser utilizados (o consumidos) por el consumidor final, es decir, no se incorporan a otros productos ni forman parte de algún proceso productivo.

En función de cómo son seleccionados por el consumidor, se pueden clasificar en:

• Productos de conveniencia: Son aquéllos que el cliente compra con frecuencia y con muy poco esfuerzo de comparación. Dentro de esta categoría están los bienes impulsivos (aquéllos que se compran cuando se ven, como las golosinas) y los de uso normal (como un cepillo de dientes).

• Productos de compra: Son aquéllos que el cliente suele comprar después de comparar su calidad, precio y utilidad, por ejemplo, la compra de un auto).

• Productos de especialidad: Son aquéllos que tienen unas características peculiares, que hacen que el cliente pueda definir lo que quiere, por ejemplo: aquellos bienes ante los cuales el cliente quiere una marca determinada.

Clasificación de las ventas

• VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Las ventas industriales merecen su atención por varios motivos:

• El vendedor industrial suele ganar más dinero que el de productos de consumo.

• Este tipo de venta es especialmente atractiva.

• Para muchas personas las ventas industriales son más gratificantes desde el punto de vista psicológico, ya que son de mayor volumen y resultan más desafiantes.

Existen tres formas principales de venta: Venta minorista, Venta en el punto de venta minorista y venta a domicilio. También existen otras formas, como la tele venta o venta telefónica

• VENTA MINORISTAS

Rara vez una empresa hace llegar los productos que fabrica a los consumidores, generalmente se emplean minoristas para hacerlo. Esto supone que el esfuerzo de venta de la empresa se concentra en los minoristas, los que a su vez, los venden a los consumidores finales.

¿Qué compra el minorista?

El minorista puede estar interesado en los productos que ofrecemos sólo si constituyen el medio para alcanzar sus objetivos comerciales. El minorista comprará sólo si nuestro producto o servicio se vende fácilmente y obtiene un beneficio aceptable.

El comerciante no sólo compra productos, sino también servicios y más concretamente:

• La posibilidad de revender con beneficio lo que se le proporciona.

• La seguridad de vender con rapidez y efectividad los productos, gracias a las acciones publicitarias o promocionales puestas en práctica por la empresa.

• La posibilidad de satisfacer a su cliente y de fidelizarlo.

• La posibilidad, con cierta frecuencia, de nuevos aprovisionamientos.

• La posibilidad de gozar de otras facilidades que apoyen su trabajo, simplifiquen la dirección del establecimiento y ofrezcan nuevas posibilidades de venta y beneficio.

Es por ello que la acción de venta ha de ser estudiada, teniendo en cuenta las exigencias del minorista, el cual está interesado en los productos que se ofrecen sólo dentro de los límites que se constituyen a través de sus características, en el medio para alcanzar sus objetivos comerciales. Esto supone:

• Plantear los argumentos de venta enfocados a que el minorista quede convencido de las ventajas que puede obtener tratando con nosotros.

• Darle un apoyo constante (informarle a tiempo de todas las novedades, las actividades publicitarias y promocionales dirigidas a los consumidores, sugerirle nuevas posibilidades de venta, etc.)

• Organizar actividades de venta con arreglo a las necesidades del comerciante (visitas, aprovisionamientos, etc.)

• VENTA FRANQUICIAS

La franquicia o franchising es un método de colaboración continua, basado en un contrato por el que una empresa que es titular de una marca, y poseedora de productos y técnicas originales, concede a una persona o empresa/s el derecho a explotarlos, bajo normas uniformes y experimentadas. Así tenemos a franquiciador y franquiciado.

El franquiciador es el titular de la marca y poseedor de unos productos o servicios originales.

El franquiciado o minorista es quien mediante ciertas condiciones obtiene el derecho a comercializar y explotar dichos productos o servicios.

El franquiciador de esta manera dispone de una red de establecimientos minoristas que venden en exclusiva sus productos y que al no ser de su propiedad, le suponen un menor costo y venta segura.

Ventajas desde el punto de vista del minorista:

1. La posibilidad de acceder a un negocio experimentado anteriormente con éxito, sin necesidad de tener un conocimiento o experiencia previa.

2. Aprovecharse del uso de una marca nacional o internacional, normalmente con un alto grado de conocimiento entre el público de la zona.

3. Permite explotar un fórmula de comercialización válida y experimentada, así como disponer de un producto diferenciado

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