ERRORES IRRACIONALES DE LA NEGOCIACION

ERRORES IRRACIONALES DE LA NEGOCIACION

Es la continuación de una línea de acción elegida previamente, a pesar de que racionalmente sea poco recomendable.

¿Por qué nos sucede?

• Al tomar una decisión, el juicio y la percepción se vuelven tendenciosos con tal de justificarla.

• Nadie quiere admitir el fracaso.

• Querer ser coherentes.

¿Qué se debe hacer?

• Tratar de reconocer posibles trampas.

• Cuestionar nuestras propias decisiones.

• Reconocer el error y aceptar que no se puede recuperar lo perdido.

• Tomar como referencia para la acción el presente.

“Mito del pastel entero”

Supuesto de que los intereses de ambas partes son incompatibles.

NO dar por supuesto el pastel entero. Tener el prejuicio de la incompatibilidad.

SI buscar truques e intercambios. Resolver los problemas creativamente.

Anclaje y ajuste

Posición Inicial

Actúan con anclas e influyen en la percepción del desenlace de la negociación.

Ajustes

Acuerdo Punto Muerto

Metas

Pueden actuar como anclas porque influyen en lo que creemos alcanzable o aceptable.

¿Qué hacer para que el anclaje funcione en beneficio propio?

Hacer una oferta inicial que atraiga a la atención de la otra parte, y que no sea tan extrema para que ni siquiera la considere.

Enmarcar las negociaciones

Sugestión

En una negociación, los marcos pueden determinar la diferencia entre acuerdo y punto muerto.

• Enmarca la situación

Ejemplo: el marco del muy buen negocio que a menudo tiene mayor valor de lo que se compra.

• Enmarca los resultados

Las personas son opuestas al riesgo ante ganancias potenciales y buscadoras de riesgo cuando se enfrentan a pérdidas potenciales.

Disponibilidad de la información

A menudo se les presta más atención a ciertos hechos, mientras que se desestima otros.

¿Qué pasa?

Recuperación fácil

• Se tiene a exagerar la probabilidad de eventos improbables si los recuerdos asociados con ellos son especialmente intensos, y, por lo tanto, más fácil evocar.

• La información presentada de forma colorida o con un realce emocional influye más que la carente de relieve.

¿Qué hacer?

• Debemos diferenciar lo nos resultados emocionalmente familiar de lo que es verdaderamente importante.

• Identificar y utilizar la información verdaderamente fiable y no las más disponible.

La maldición del ganador

Generalmente, una de las dos partes (a menudo el vendedor) tiene información más exacta y completa.

¿Qué hacer?

• Moderar el optimismo y darse cuenta

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