ESTILOS DE NEGOCIACION 4 Principales Estilos de Negociación

ESTILOS DE NEGOCIACION

4 Principales Estilos de Negociación

• Evasión

Se basa  en retirarse, prácticamente ignorar la existencia de un conflicto. Una persona evasiva actúa de forma sarcástica, escondiendo sus verdaderos sentimientos o absteniéndose a hablar de ello.

El problema principal de este tipo de negociación recae en que al no existir un compromiso de verdad de una parte del conflicto, entonces no puede haber una resolución.

• Competitivo

Este estilo de negociación es opuesto al de evasión;  en este ocurre que un lado del conflicto considera que los recursos son limitados, y solo uno puede salir beneficiado del conflicto.

La deficiencia que presenta este estilo siempre alguien tiene que perder, y esto es un error porque no indica que nosotros, siendo competitivos, seremos los ganadores.

• Adaptativo

Este es la clase de negociación de una persona muy benévola. Se busca que ambos puedan ganar en la situación, que todos logren cubrir sus necesidades aunque uno tenga que ceder en lo que se busca y no ser en especial el más beneficiado de la resolución.

• Cooperativo

En este se encuentra el estilo ideal de negociación. Es opuesto del competitivo, donde solo uno puede ganar.  Una persona cooperativa busca llegar a la mejor resolución, donde ambos puedan obtener lo que desean.

Distribución versus integración

La distribución significa repartir lo que se tiene limitado, y el estilo distributivo tiene a las necesidades y objetivos como cosas diferentes. Mientras que la integración significa eliminar las limitaciones, y el estilo integrativo tiene un pensamiento abierto que facilita la satisfacción mutua.

Se entiende como distributivo a los negocios competitivos y comprometidos, y como integrativos a los colaborativos, con mente abierta y creatividad.

Elección del estilo apropiado

A menudo se utilizan 4 estilos de negociación previamente explicados, en general un existe un solo estilo de negociación que sea el más apropiado en todas y cada una de las negociaciones. Por lo general el estilo corporativo es la opción más efectiva. En situaciones complejas que implican varios asuntos podría ceden en ciertas cosas a la que vez que utiliza la colaboración como estilo primario.

La evasión puede ser muy efectiva cuando las emociones están encendidas o de bajo valor en relación al costo probable de involucrarse con la otra persona. El problema con la evasión es que no habrá ni resolución ni acuerdo alguno.

El estilo competitivo puede ser apropiado en una emergencia, este estilo puede ser apropiado cuando no existe una relación entre las partes y está consciente de que la otra parte se encuentra en abierta competencia.

La capacidad de adaptación es a veces la mejor opción. Rara vez hay un caso para el cual la colaboración no sea el estilo más eficaz.

Teoría de la contingencia. Término utilizado para referirse a una amplia base de literatura que trata los factores contextuales que influyen contextuales que influyen en la estructura y administración de las organizaciones.

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