Definición de estilos de negociación

PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA EN MECATRÓNICA

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS

1. Nombre de la asignatura Negociación empresarial.

2. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos.

3. Cuatrimestre Cuarto

4. Horas Prácticas 18

5. Horas Teóricas 12

6. Horas Totales 30

7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre 2

8. Objetivo de la Asignatura El alumno formulará estrategias de negociar a través de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

Unidades Temáticas Horas

Prácticas Teóricas Totales

I. Factores y Estilos de negociación 12 8 20

II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva. 6 4 10

Totales 18 12 30

NEGOCIACION EMPRESARIAL

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática I. Factores y Estilos de negociación

2. Horas Prácticas 12

3. Horas Teóricas 8

4. Horas Totales 20

5. Objetivo El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación

Temas Saber Saber hacer Ser

Factores y estilos de la negociación Definir Factores Internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)

Identificar los estilos de negociación Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociación

Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz) Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación Distinguir aspectos que influyen en la negociación:

• Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional).

• Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación) Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

Proceso de la Negociación 3Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).

Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión)

Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso) Elaborar un plan estratégico de negociación Proactivo

Respeto

Responsabilidad,

Iniciativa

Puntualidad

Crítico

Espíritu de superación personal

Analítico.

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso de evaluación

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos

Realizará un plan estratégico de Negociación que contemple:

Pre-negociación:

Objetivos

Tiempos

Responsables (Papel del líder y del equipo)

Estilo de comunicación

Matriz de Factores

Estilo de Negociación

Resultado Programado

Estrategia de Negociación

Táctica personal

Gruesa y Fina

Términos Legales y comerciales

Tiempo

Comparar estándares

Alternativas (Mínimo dos planes)

Acuerdo Preliminar

Post-Negociación

Cierre de acuerdos

Resultados obtenidos

Comparación entre lo planeado y lo obtenido

Áreas de oportunidad Identificar factores internos y externos, estrategias, el proceso de negociación, las 6 p´s de la negociación robusta y los elementos que afectan a la negociación

Identificar los estilos de negociación

Relacionar conceptos con su experiencia

Comprender la estructura del plan estratégico de la negociación Proyecto

Lista de Cotejo

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Proceso enseñanza aprendizaje

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos

Análisis de casos

Simulación

Equipos colaborativos Impresos (casos)

Internet

Equipo audiovisual

Espacio Formativo

Aula Laboratorio / Taller Empresa

X

NEGOCIACION

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