ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA CONSTRUCCION

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

ESCUELA DE POSGRADO

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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA CONSTRUCCION

EVALUACIÓN:

TRABAJO FINAL EN BASE A CASO APLICATIVO

DOCENTE:

- MG. JUAN CARLOS ZAPLANA LUNA VICTORIA

INTEGRANTES:

• Alvites Campos, Luisin
• Chancafe Espinoza, Walter
• Céspedes Deza, José Alfredo Rolando
• Guevara Heredia, Elmer Darío 
• Flores Pérez, Henry David
• Reynoso Torres, Jeremy
• Reynoso Torres, Jean Paul
• Vázquez Guevara, Fernando
• Vázquez Sandoval, Boy
• Zamora Cubas, Jorge Luis

TRUJILLO – PERÚ

2019

 Evaluación: en base a caso aplicativo

Para Benavides Contratistas Generales SAC, empresa familiar y líder en la región, por haber realizado múltiples obras públicas con municipios y el gobierno regional, como saneamiento, cambio de redes de agua y alcantarillado, pistas y veredas, e incluso en obras de mediana envergadura de irrigación en la zona de la sierra, poseía una importante experiencia en licitaciones con el estado y en operar en el marco de la ley de contrataciones con el estado, habiendo tenido en su haber una sola experiencia con el desarrollo de un solo proyecto de urbanización para el sector privado, pero en lo que no se incluyó la construcción misma de las viviendas y departamentos, limitándose a vender lotes para casas como parte de una nueva urbanización.

Raúl Salas, gerente general y fundador de la compañía, como parte de la reunión anual que realiza con su equipo de gerencia para revisar el plan estratégico y definir los objetivos y presupuesto del próximo año, había tomado la decisión de invertir en proyectos del sector inmobiliario de viviendas familiares. Ello debido principalmente que durante el presente año y el próximo se estimaba menores oportunidades de contratar obras con el estado, aun cuando se preveía que en 18 a 24 meses aproximadamente se tendría un boom de obras públicas con el estado por motivo de cambio de autoridades regionales y locales, así como el denominado plan de reconstrucción con cambios (RCC) post fenómeno climatológico que había lanzado el gobierno central, y aun cuando avanzaba muy lentamente ya se previa que en los próximos 18 meses se tendrían listos varios de los estudios de pre inversión y los expedientes técnicos necesarios, para luego dar pase a las obras hasta por un total S/. 5,000 millones de soles.

Debido a la gran capacidad de contratación de Benavides Contratistas Generales SAC, que se calculaba en S/. 500 millones de soles, no era una buena decisión tener operaciones parcialmente paradas, debido a que disponen de infraestructura y equipos en la región.

Felipe Benavides se encontraba analizando la posibilidad de invertir en un proyecto inmobiliario de casas habitación familiares con áreas construidas entre 120 a 190 m2 en condominios para compartir algunas áreas comunes, para rentabilizar la operación y recursos de su empresa, con una utilidad operativa mínima de 25%, pero con pronto retorno de la inversión, para no impactar a la empresa y restar posibilidades de que pueda contratar con el estado cuando se empezaran a licitar las obras públicas del programa de reconstrucción con cambios.

Hace pocos meses, habría incorporado en la dirección de la empresa a Ana María, su hijo mayor que al terminar su carrera de Ingeniería Civil estudió una maestría de dirección de empresas y de marketing, por lo que esperaba contar con el soporte del marketing para identificar las necesidades y características de los clientes, un par segmentos de mercado en el cual invertir, y también desarrollar un plan de marketing para rentabilizar la inversión y promover una rápida venta de las viviendas. Ana María había identificado en un primer momento dos opciones de proyectos, para dos segmentos:

1. Casas habitación en condominios en los que podría ofrecer más áreas y seguridad pero en zonas más alejadas del centro de la ciudad capital, que podrían interesar a perfiles psicográficos más cercanos a los progresistas,
2. Departamentos en edificios multifamiliares con menores áreas que las casas en condominios, pero con ubicación en zonas más exclusivas en la ciudad, en los que pensaba en considerar áreas de uso común, que podrían interesar a perfiles psicográficos más cercanos a los sofisticados.

Preguntas y requerimientos para los alumnos:

A través de la segmentación de mercado y de la identificación de las necesidades de un público objetivo seleccionado, se solicita que se elija una de las dos opciones de proyectos y desarrolle una estrategia de marketing, basado en la mezcla de mercadotecnia:

1. Describa el segmento y tipo de clientes objetivo, al cual atenderá con el nuevo proyecto inmobiliario.

Segmentación-Psicográfica: Indiscutiblemente, los consumidores pertenecientes a un grupo demográfico determinado podrán tener rasgos diferentes, de acuerdo a su clase social, estilo de vida o características de la personalidad, variando así el contenido de una campaña publicitaria. Este tipo de segmentación congrega diversas tipologías que determinan los atributos mentales o emocionales de los clientes de acuerdo con la personalidad o el estilo de vida . Para hacer un trabajo de segmentación adecuado y eficiente, es fundamental la presencia del consumidor como agente directamente ligado con la segmentación y actor principal del proceso de compra.

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