El Aida

El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898;1 primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental.

Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar a compra o reaccionar al mensaje.

De esta manera, en la adquisición de un producto o servicio el consumidor debe obligatoriamente:

Atención: Conocer la existencia de un producto o servicio. Cuanto más llamativo o viral más posibilidades de avanzar a las fases sucesivas.

Interés: Estar interesado de forma suficiente para conservar la atención en las características, beneficios o producto. En este aspecto radica la seducción y naturaleza del producto.

Deseo: Tener el deseo de obtener los beneficios que el producto ofrece. Esta acción puede venir demostrada, generando la sensación de necesidad del producto. Por ejemplo, tentar a un negocio su necesidad de presencia en la web para conectar con nuevos clientes y ganar más beneficios económicos.

Acción: Una vez convencido, el cliente quiere comprar el producto.

Lewis no estuvo interesado en el comportamiento del consumidor en sí al crear su teoría de AIDA sino en el comportamiento del vendedor y de que forma podrái guiar al comprador para efectuar la compra. En el último siglo han surgido nuevas teorías para desarrollar la base del modelo AIDA, pero todas ellas centradas en la venta como objetivo final.

La teoría más reciente indica que es más importante la satisfacción del cliente a lograr la venta. Es obvio que si vendemos algo defectuoso o de mala calidad, empeora la imagen de la compañía a pesar de tener mejores ventas que su competencia.

...