El Departamento De Ventas

El departamento de ventas

Se puede definir como el conjunto de todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de la empresa (Johnston, 2004)

Organización

El responsable de ventas es el canal de comunicación entre la compañía y los gerentes o distribuidores independientes. Debe entregar completa y correctamente la información que proporciona la compañía.

El responsable debe:

• Conocer el objetivo.

• Dividir el trabajo en operaciones parciales.

• Dividir las actividades en unidades prácticas.

• Para las actividades individuales o en grupo, definir con claridad las funciones y precisar que persona o personas las desempeñaran.

• Asignar al personal especializado.

• Delegar la autoridad correspondiente al personal especializado. (J., 1997)

Funciones

La Función principal del departamento de Ventas es establecer el contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta. La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a través de diversos medios como el uso de publicidad. La función de ventas es el aumentar este contacto, personalizándolo hasta que sea una compraventa repetida.

El departamento de ventas se encarga de realizar las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas.

• Establecer precios.

• Identificar aquellas zonas que resultan problemáticas.

• Realizar promociones de ventas.

• Llevar un control y análisis de las ventas.(overblog, 2014)

Estrategia del equipo de ventas

Una vez concluido el proceso de planificación estratégica para todo el programa de marketing, ya se habrá definido en gran parte el papel correspondiente al equipo de ventas. Es decir, los objetivos, estrategias y tácticas de los directores de ventas se limitan y se dirigen a través del plan estratégico de marketing. (J., 1997)

Pronóstico de Ventas: Es el análisis de diversos factores, en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto en un periodo determinado.

Presupuesto de Ventas: Los ingresos que se esperan recibir por concepto de las ventas que se realicen.

Cuota de Ventas: Es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los departamentos o los vendedores de la empresa, como meta en las líneas de productos.

Demanda del Mercado: Esta es el volumen total comprado de un tipo de producto, durante un periodo y bajo esfuerzos de mercadotecnia definidos, servirá como factor de análisis para elaborar un pronóstico de Ventas. (Madariaga, 2014)

Bibliografía

J., S. W. (1997). Ventas, conceptos, planeacion y estrategias. Mexico: Mc Graw-Hill.

Johnston, M. w. (2004). Administracion de ventas .

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