Departamento De Ventas

Contenido

1.3 DEPARTAMENTO DE VENTAS 2

FUNCIONES DEL DEPARTAMETO DE VENTAS 3

ELABORAR PRONÓSTICOS DE VENTAS. 3

ESTABLECER PRECIOS. 5

IDENTIFICAR ZONAS PROBLEMÁTICAS. 7

REALIZAR PROMOCIONES DE VENTAS. 8

CONTROL Y ANÁLISIS DE LAS VENTAS 10

ACTIVIDADES BASICAS A CARGO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 11

1.3.1 RELACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS CON OTROS DEPARTAMETOS 14

1.3 DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de Ventas es el representante del cliente dentro de la empresa. Su función radica en maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado. Igual importancia tiene la actividad de la venta como el servicio de posventa.

La venta favorece la primera compra y la posventa favorece a mantener al cliente para ventas posteriores.

Es importante establecer un vínculo de información entre el departamento de Ventas y el de Marketing, en el que los enfoques estratégicos de cada área se ajusten entre sí. Una colaboración efectiva ayuda a conducir a una adecuada política de ventas.

Este departamento se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

Es considerado prioritario para la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas.

Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

FUNCIONES DEL DEPARTAMETO DE VENTAS

La Función principal del departamento de Ventas es establecer el contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta. La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a través de diversos medios como el uso de publicidad. La función de ventas es el aumentar este contacto, personalizándolo hasta que sea una compraventa repetida. Sin embargo esta no es la única función del departamento, pues debe realizar diferentes actividades dentro de la empresa que a continuación se enlistan y explican detalladamente.

ELABORAR PRONÓSTICOS DE VENTAS.

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

• Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

• Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

• Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

ESTABLECER PRECIOS.

El precio es la cantidad de dinero que una persona necesita para obtener un producto o servicio. Todos los productos y servicios tienen un precio, incluso los que se ofrecen gratuitamente a la sociedad tienen unos costos que alguien debe pagar, ya sea el Estado, una fundación o cualquier otra entidad. En el modelo económico clásico, se relaciona el precio fijado a un producto o servicio con la cantidad vendida de ese bien; en el marketing, la perspectiva de fijación de precios se centra en el cómo y en las consecuencias de ese criterio de fijación.

En definitiva, el precio es la representación monetaria de un bien o servicio en el mercado. Pero, ¿Cómo fijar el precio correcto de un producto o servicio?

Según el criterio o la finalidad, los precios se denominan:

• Precio al por mayor y al por menor: El primero se aplica a la compra en grandes cantidades (es el que pagan los mayoristas) y el precio por menor es el de venta al público.

• Precio autorizado: Es el que necesita una autorización de la administración pertinente para ser aumentado.

• Precio bruto: Es aquel sobre el que se han de efectuar todavía los descuentos.

• Precio conjunto: Es el que se utiliza al ofrecer dos o más productos o servicios de forma conjunta.

• Precio de costo: Es el precio que representa todos los gastos que se han realizado para poder ofrecer el producto o servicio al mercado.

• Precio de descuento: Es aquel que el consumidor percibe como de un producto o servicio inferior.

• Precio en dos partes: Se utiliza en servicios y consiste en dividir el precio en dos cuotas: una fija, que sería la cuota de abono, y otra variable, según el uso o consumo del servicio.

• Precio habitual: Precio fijo que no varía a corto ni a medio plazo.

• Precio de lista: Es el precio básico que figura en el catálogo.

• Precio de mercado: Es el precio básico que figura en el catálogo.

• Precio neto: Es la cantidad que pagará el consumidor que adquiere el bien; ya se han aplicado los posibles descuentos.

• Precio de oferta: Es un precio más bajo que el habitual. Se aplica en un momento o circunstancia concreta; suele servir para promocionar el producto, la marca. al fabricante, al distribuidor o el establecimiento vendedor.

• Precio de origen: Señala el precio del lugar de origen si se trata de productos agrícolas o del mar; en el caso de productos industriales, se suele denominar precio de fábrica.

• Precio óptimo: Es el mejor precio desde cualquier perspectiva, ya sea ésta el beneficio, el liderazgo o cualquier otro aspecto.

• Precio del paquete: Precio de un conjunto de productos que es inferior a la suma de los precios de esos productos individualizados. Lo utiliza el fabricante para vender productos de menor salida junto con los de mayor demanda.

• Precio político: Es el que determina el gobierno de una nación para algunos productos o servicios considerados influyentes en el mercado.

• Precio público: Es el precio fijado por el Estado sobre los productos o servicios que ofrece, normalmente inferiores a los de las empresas privadas.

• Precio psicológico: Es el valor que tiene el producto o servicio para un consumidor concreto.

• Precio top: Es un precio más alto que los similares de la competencia debido a una mayor calidad, mejor servicio o financiación, cualidades apreciadas y admitidas por el consumidor.

• Precio recomendado: Precio orientativo

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