Departamento De Ventas

INTRODUCCIÓN

Para un entendimiento más claro y preciso de la importancia del departamento de ventas debemos conocer de antemano el significado de ventas , las diferencias del departamento de ventas y marketing como también la importancia del proceso de venta teniendo claro estos conceptos básicos podremos enfocarnos y canalizar de una manera más adecuada la enorme importancia del departamento de ventas en una empresa u organización.

VENTAS

El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”, “Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida ante ciertas trabas legales”, “Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.

La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).

La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas.

A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos

DIFERENCIAS ENTRE DEPARTAMENTO DE VENTAS Y MARKETING

Departamento de Ventas: Se encarga de incentivar la fuerza de ventas de la empresa ya sea del mismo local o la de los representantes de ventas que buscan clientes en el mercado, se buscan estrategias de ventas, supervisión a los clientes, se ofrecen premios, ofertas, que son establecidas en su mayoría por el Departamento de Marketing, y a su vez siempre coordinadas con el área de Finanzas porque estos manejan un determinado presupuesto. Es un área importante porque es el contacto entre la empresa y el consumidor (cliente) en la que se cierra el negocio que generará ingresos a la Empresa.

Departamento de Marketing Se encarga de dar pautas a la empresa en lo que se refiera a la motivación para que el cliente o consumidor elija tu producto y sobre todo elija comprarlo en tu Empresa. Para eso se recurre a la Publicidad, Estudio de mercados. Comportamiento de los precios, Promociones. Analiza el comportamiento y requerimiento del consumidor para sirva de base para el desarrollo de nuevos productos. Estimula la demanda. Suministran información importante para la Gerencia general y el área de producción. Ambos departamentos van de la mano, trabajan coordinadamente

IMPORTANCIA DEL PROCESO DE VENTA

Durante el proceso de ventas, ya sea de productos o servicios (y más aún en el área de servicios, por la intangibilidad de los mismos), el departamento de ventas debe tener como principal función planear, ejecutar y controlar las actividades generales del proceso, por lo que se debe dar seguimiento y control continuo a sus actividades. A pesar de esas necesidades, muchas empresas tienen procesos de control inadecuados. Las pequeñas empresas tienen menos controles que las grandes, éstas últimas realizan un trabajo más eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir la eficiencia de ventas.

Menos de la mitad de las compañías conocen las utilidades de sus productos o servicios individuales. Una tercera parte de las empresas no tienen procesos regulados de revisión para localizar y eliminar productos o servicios débiles o sin diferenciadores ante sus competidores. Por otra parte, casi la mitad de las compañías no consigue comparar sus precios con los de la competencia, analizar las causas de un fracaso en la venta de servicios y más aún, la capacidad de analizar por qué eligieron a la competencia en la contratación de servicios o productos similares.

MISIÓN DEL NEGOCIO

Las metas de cualquier empresa u organización deben derivarse de su misión. Las organizaciones de mayor éxito establecen sus misiones por escrito. La misión es un punto de vista, o visión, a largo plazo de aquello en lo que la organización desea convertirse. Cuando una organización decide sobre su misión, en realidad responde dos preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio? y ¿cuál debería ser nuestro negocio?. Aunque estas parecen ser muy simples, de hecho son dos de las preguntas más difíciles, aunque más importantes, que cualquier empresa puede responder.

Ahora bien, ¿qué tiene que ver la misión con el seguimiento de las ventas? La misión constituye la regla con la que se va a medir si la empresa está cumpliendo o no con sus objetivos. Cuando una empresa pierde de vista su misión es posible que desvirtúe sus objetivos y en muchos casos vaya directo al fracaso, o por lo menos el producto o servicio en cuestión. Por esto resulta imprescindible la declaración de la misión de manera clara y sencilla.

Por otra parte, de vez en cuando las compañías necesitan llevar a cabo una revisión de sus objetivos y por ende, cómo se cumplen estos a través de sus ventas y su participación de mercado. Las ventas constituyen un área en la que la rápida obsolescencia de los objetivos, políticas, estrategias y programas es una posibilidad constante. Cada compañía debe evaluar con regularidad su enfoque estratégico hacia el mercado. El seguimiento en ventas no sólo se debe dar cuando hay resultados negativos

Normalmente, el seguimiento al proceso de ventas se inicia sólo después de que las mismas bajan, cae la moral del personal o en la empresa han surgido problemas financieros. Por irónico que parezca, las compañías entran en crisis porque no revisan sus operaciones de ventas durante las épocas de “vacas gordas”. Un seguimiento al proceso de ventas periódica puede beneficiar a las compañías. El seguimiento debe iniciar con una junta entre los ejecutivos de las compañías para llegar a un acuerdo acerca de los objetivos, se prepara cuidadosamente un plan detallado respecto a quien debe entrevistarse, las preguntas que deben realizare, el tiempo y lugar de contacto.

Muchas compañías no conocen en realidad la forma en que son percibidos por sus clientes y tampoco comprenden a cabalidad las necesidades de los clientes y los juicios de valor.

Cuando culmina la etapa de recopilación de datos el auditor de ventas presenta los hallazgos y recomendaciones más importantes. Un aspecto valioso del seguimiento de ventas es el proceso por el que pasan los

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