El Nvo Lenguaje De Las Ventas

Muchos profesionales de ventas reciben muy poca capacitación en habilidades de presentación antes de que salgan al campo donde deberán demostrar lo que saben y obtener resultados tangibles. Se les habla sólo del producto... dándoles más información de la que ellos o sus clientes alguna vez podrían desear conocer. Los principios que Terri Sjodin ha incluido en este libro le permitirán crear presentaciones organizadas, vivas y memorables. También le darán herramientas para implantar muchas de las técnicas de ventas y cierre que conoce pero que, por alguna razón, nunca le han funcionado del todo.

Introducción

Este libro nos habla sobre los errores que no debemos cometer durante una venta, el libro nos habla de 9 errores que es básico no cometer: Improvisar, ser demasiado informativo y poco persuasivo, hacer mal uso del tiempo disponible, proporcionar un apoyo inadecuado, no cerrar la venta, ser aburrido, depender demasiado de ayudas visuales, lenguaje corporal que distrae y molesta, usar ropa inadecuada; Este libro no solo nos habla de lo que no tenemos que hacer sino que también nos dice cómo es que debemos de hacerlo, así como también nos da consejos para vestir de una forma que apoye nuestra venta.

Desarrollo

Capitulo 1 – Compromiso con el Éxito

Este capítulo nos habla de perder el miedo, hablar en público. Para lograr esto tenemos que analizar a nuestro público, tenemos que saber qué tipo de cliente es y su personalidad. Identificando esto lograremos personalizar la charla dándole al cliente lo que desee. También nos habla de que ninguna venta es fácil, o por lo menos esa es la mentalidad con la que se tiene que hacer ya que tienes que dar un esfuerzo según lo necesite el cliente o la venta.

Capitulo 2 - El lenguaje de las ventas: vender, hablar, y la relación entre ambos.

EL capitulo dos nos demuestra cómo es que día a día todos nos vendemos o vendemos algo, ya que nos vendemos a nosotros mismos o vendemos una imagen, también nos habla de los habla de las 4 etapas para vender: 1Atraer al prospecto, 2Interesarlo, 3Convencerlo, y 4Cerrar la venta. Estas son fases por las cuales es importante pasar, y que cada una requiere de un cambio por parte del prospecto, ya que usualmente un cliente ya tiene en mente de 3 a 5 compañías más para comparar nuestro producto o servicio. La gente elige el producto con base a quien lo vende. La tenacidad, creatividad tiempo y perseverancia en combinación con una buena presentación, significa un buen competidor en el mercado.

Capitulo 3 – Error 1 Improvisar

Cuando improvisas por lo general tu presentación no es clara, el argumento no exhibe un flujo de ideas lógico y progresivo. Esto hace muy difícil que el auditorio entienda a donde te diriges y a menudo se omiten la mitad de los puntos que se querían cubrir incluyendo el cierre de la venta. Debemos dejar de pensar que el campo de las presentaciones es una especie de corrida de toros en el que nosotros somos el matador en el centro de la arena. Es mejor visualizarse como el director de una orquesta.

Capitulo 4 - Error 2 Ser demasiado informativo y poco persuasivo

Es el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentaciones demasiado informativas y poco persuasivas. La gente sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más, no queremos ver que mientras actuamos como filántropos dando todos esos datos, boicoteamos nuestra causa en lugar de ayudarla.

Debemos dominar la persuasión, debemos definir cual es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la presentación. Para dar una presentación persuasiva no necesitamos tener un cierto tipo de de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo.

Capitulo 5 - Error 3 Hacer mal uso del tiempo disponible

El factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso. A fin de ser un expositor eficaz, es necesario ejercer sobre el tiempo que en verdad requiere la presentación: para se bueno en esto, es imprescindible practicar, comprender lo que implica una charla de cinco minutos y como difiere de una que dura diez. Aprender a organizar una plática es la clave para controlar su duración. También es esencial para crear un caso persuasivo. La hábil organización del argumento, el uso diestro de los apoyos y transiciones al hablar, además de un claro llamado a la acción, harán que tu mensaje sea irresistible para tu público.

Capitulo 6 – Error 4 Proporcionar el apoyo adecuado

Los apoyos de discurso no solo enriquecerán tu credibilidad, también harán que tu presentación suene mucho mas interesante. A continuación se encuentra una lista de los ocho principales apoyos de discurso.

1) Anécdotas.- te permiten llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona puede comprender. Entretiene al escucha y hace memorable tu mensaje.

2) Analogías.- enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades de una mala interpretación.

3) Definiciones.- el uso de definiciones en una presentación enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades

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