El Nuevo Lenguaje De Las Ventas

EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS

Contenido

Capitulo 1.- Compromiso con el éxito. 3

Capitulo 2.- El lenguaje de las ventas: vender, hablar y la relación entre ambos. 4

Capitulo 3.- Error1: improvisar. 5

CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo. 6

CAPITULO 5.- ERROR 3: hacer mal uso del tiempo disponible. 9

CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado. 11

CAPITULO 7.- ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA 13

CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO. 14

CAPITULO 9.-ERROR 7: DEPENDER DEMASIADO DE LAS AYUDAS VISUALES. 15

Capitulo 10.- Error 8: Lenguaje corporal que distrae y molesta. 17

Capitulo 11.-Error 9: Usar la ropa inadecuada. 18

Consejos para un buen vestir 19

Capitulo 12¿Hay un decimo error? Fracaso en fracaso el derecho a ser escuchado. 19

¿Qué es un discurso de ascensor? 19

Conclusiones. 22

Capitulo 1.- Compromiso con el éxito.

Si adoptamos los principios de este libro crearemos presentaciones organizadas, vivas y memorables, llenas de anécdotas y humor. Conseguiremos implantar técnicas de venta y cierre. Y se aumentara el nivel de éxito vendiendo nuestras ideas y los productos de nuestra empresa y nuestros argumentos serán convincentes.

Para convertirnos en un presentador espectacular y un vendedor eficaz debemos de perder el miedo. Hablar en público es muy atemorizante para algunas personas. Para transformar el miedo en energía hay que identificar las causas para así hacerlo funcionar a nuestro favor más que en nuestra contra.

La diferencia entre las personas que cierran muchas ventanas y quien apenas “la va llevando”, se trata de la capacidad que tiene la persona para analizar a su publico, equiparar su estilo de exposición con las preferencias del auditorio y crear contenidos que satisfagan sus necesidades.

Una parte importante para que nuestra presentación sea única y memorable es dar una excelente presentación que requiere del esfuerzo adicional indispensable de personalizar la charla y satisfacer las necesidades del individuo o grupo a quienes nos dirigimos.

Algunas personas suponen que debido a que trabajan para una gran compañía, el nombre de la empresa venderá el producto; creen que su trabajo se limita a entregar folletos y responder preguntas. Para ser eficaces hay que hacer más que eso: se tiene que ser divertido y hacer que valga la pena que nos escuchen. No debemos permitir que un gran producto o empresa sean un obstáculo para una presentación.

Los tiempos, los economistas y los negocios cambian, la presentación debe modificarse y evolucionar de manera constante con base a las necesidades cambiantes del mercado y del publico, si olvidamos adaptar la presentación al variable mercado perderemos oportunidades.

Si no nos mantenemos al tanto de los cambios, retrocedemos. El profesional de ventas necesita presentaciones acabadas, creíbles y muy persuasivas si esperan que sus clientes de décadas futuras hagan negocios con ellos.

Capitulo 2.- El lenguaje de las ventas: vender, hablar y la relación entre ambos.

Todo el mundo vende algo, tenemos que vendernos a nosotros mismos para obtener nuestro primer empleo, los emprendedores se venden ante sus inversionistas, los presidentes ejecutivos venden las fortalezas de sus empresas antes de una oferta pública inicial.

Quienes nos ganamos la vida ante las ventas nos pasamos casi el 75% de nuestro tiempo comunicándonos. Dependemos de nuestras habilidades de expositores para comunicar nuestro mensaje de manera clara y creíble.

El vendedor que tenga la presentación más carismática y creíble al igual que el mejor argumento es al que percibirán como el que ofrece mayor valor. Lo que cuenta es la percepción del valor.

Las cuatro etapas de vender: atraer al prospecto, interesarlo, convencerlo, cerrar la venta. Es importante recordar que hay 4 fases distintas y que cada una requiere que el prospecto pase por un cambio. Debemos de hablar de una manera persuasiva.

La regla de 3 a 5 compañías nos dice que debemos ser consientes de que gran parte de los compradores consideraran al menos de 3 a 5 competidores en el mismo periodo en que se entrevistan con nosotros. Si nuestra presentación es la primera, es posible que se resista hasta que escuche las demás opciones, y si es la ultima el comparara cada detalle que le decimos contra los que los demás vendedores le hayan dicho. Esto nos obliga a ser más persuasivos y competitivos.

La gente elige el producto con base a quien lo vende. Las personas compran personas.

La tenacidad, creatividad, tiempo y perseverancia en combinación con una buena presentación significan competidor poderoso en el mercado.

Hay q ganarse el negocio y no comprarlo.

Tres características de los principales profesionales en ventas.

Diferencia psicológica.-alcanzar las metas que nos proponemos a nosotros mismos.

El poder de escuchar.- es preciso escuchar a nuestros clientes y prospectos así como a nosotros mismos.

Habilidades de presentación persuasiva.- se trata de poseer el material en tu mente, espíritu y presencia.

Capitulo 3.- Error1: improvisar.

Cuando improvisas por lo general tu presentación no es clara, el argumento no exhibe un flujo de ideas lógico y progresivo. Esto hace muy difícil que el auditorio entienda a donde te diriges y a menudo se omiten la mitad de los puntos que se querían cubrir incluyendo el cierre de la venta.

Debemos dejar de pensar que el campo de las presentaciones es una especie de corrida de toros en el que nosotros somos el matador en el centro de la arena. Es mejor visualizarse como el director de una orquesta.

Los cuatro formatos para un discurso son

Impromptu.- hablar sin apuntes físicos, pero utilizar un esquema mental simple para hablar en el momento.

Extemporánea.- hablar con ayuda de un esquema escrito.

Manuscrita.- una presentación que se da palabra por palabra a partir de un esquema escrito.

Memorizada.- la presentación se ensaya pero se recita de memoria.

Para determinar que formato se usara

hay que tomar en cuenta el tiempo que se tiene asignado para la plática.

Toma tu tiempo para prepararte y practicar con base a un esquema lógico.

Incluir todos los puntos necesarios para comunicar el mensaje.

Cerciorarse de que se incluyan los puntos de manera clara y consistente.

Seleccionar ayuda visual apropiada para el público.

CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Es el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales

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